Aprire un’attivita’ commerciale: avviare un outlet. Seconda parte

dicembre 14, 2009 | Fare impresa

Cedere alla tentazione di proporre marchi contraffatti è un errore assolutamente da evitare nella gestione di un outlet. Se si parte con il piede giusto il rientro dall’investimento iniziale avviene entro due anni. Queste le prime cose da sapere se si vuole aprire un’ attività di vendita con la formula outlet. Le altre le abbiamo scoperte strada facendo attraverso un’intervista con Nuccio Longardi Amministratore di Millepiedi Group, retail commerciale di vendita di abbigliamento e calzature firmate con la formula outlet. L’azienda commercializza le firme più prestigiose dell’abbigliamento e calzature per l’infanzia ed oggi vanta punti vendita in tutta Italia. Il marchio Millepiedi Outlet esiste da 15 anni, il primo punto vendita diretto ha sede a Rivoli, ma l’azienda opera nel mercato della vendita da 30 anni. La svolta, nella creazione di un network nazionale di punti vendita Millepiedi outlet, avviene circa 3 anni fa con la possibilità di affiliazione in franchising per aspiranti imprenditori attratti dal mondo della vendita di capi di abbigliamento e non solo. Con l’outlet, infatti, lo dicevamo nella prima puntata del nostro reportage, si può vendere di tutto, dai vestiti, ai gioielli, fino ai prodotti vinicoli ed alimentari, come confermato dallo stesso Longardi durante l’intervista telefonica che ci ha gentilmente concesso e che riportiamo a vostro uso e consumo, sperando, come al solito, che possa aiutarvi a conoscere meglio questo interessante settore del commercio.

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Come mai avete deciso di vendere con la formula outlet?

Abbiamo preso questa decisione analizzando il mercato dell’abbigliamento e calzature per bambini che ha registrato una certa flessione, abbiamo valutato che l’esigenza del consumatore di avere prodotti di qualità a costi più contenuti che in passato è una realtà con cui il commercio dovrà fare i conti ancora per molto tempo.

Cosa proponete al neoimprenditore che vuole avviare un outlet affiliandosi al vostro marchio?

Il franchising outlet Millepiedi riguarda abbigliamento e calzature firmate per bambini, da 0 a 16 anni. L’affiliazione prevede differenti formule contrattuali: basic, silver ed over map. La prima prevede un fee di ingresso di 5 mila euro +Iva per un bacino con popolazione di 50 mila abitanti; la seconda, 10 mila euro per un bacino di utenza di 120 mila abitanti; la terza 20 mila euro per un bacino di 250 mila abitanti.

Prevedete la corresponsione di una royalty sul fatturato di chi si affilia?

Sì, nel nostro caso è del 4% mensile.

Quali sono le dimensioni minime di un outlet affiliato a Millepiedi?

La location ideale deve avere una superficie dai 60 mq in su. Tutto poi dipende anche dalla localizzazione, abbiamo avuto casi di location interessanti anche con una superficie minima di 40 mq. Ma ci sono accordi anche per location di 400 mq.

Quali sono le zone geografiche dove è più conveniente investire? Meglio il Nord o il Sud?

Stiamo avendo richieste anche dalle Regioni del Sud, anzi potrà sembrarle strano, ma al Sud il fenomeno outlet sembra dare molte più soddisfazioni, , in Sicilia ad esempio, l’abbigliamento outlet tira di più che in altre regioni del Sud Italia, abbiamo anche un outlet di occhiali, ma le maggiori richieste dei siciliani sono per l’abbigliamento griffato.

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Come mai questa attenzione alla griffe da parte di una regione che non è fatta di particolari esigenze, viste le note difficoltà economiche che la caratterizzano?

Anche al Sud si sta diffondendo una particolare attenzione per l’immagine, ad esempio si chiede anche che la griffe sia ben visibile sul capo acquistato, molto più che al Nord. Il nostro sito riceve due milioni di contatti l’anno e tanti provengono dal Sud.

Il vostro sito vende anche tramite piattaforme di e-commerce?

Sì, ma lo facciamo in modo marginale.

Per quale motivo?

Vendere on line richiede molto tempo, preferiamo usare il web come veicolo di promozione per rendere visibili i punti vendita dove i clienti andranno a fare acquisti di persona. Un sito web per un commerciante rappresenta un ottimo strumento di promozione e fidelizzazione della clientela. Nel portale inseriamo anche video di inaugurazione di nuovi punti vendita e per chi si affilia si tratterebbe di un buon veicolo promozionale, senza necessità di avere un proprio sito.

A proposito di affiliati, quale requisiti devono avere per poter lavorare con il vostro marchio?

Sicuramente un titolo di studio base, come un diploma di ragioniere, ad esempio. Molto importanti sono anche altre caratteristiche che noi analizziamo in fase di prevalutazione della candidatura, come il non aver riportato precedenti fallimenti in attività commerciali, o tutte quelle informazioni che possono condizionare negativamente il buon esito dell’attività.

Quanta esperienza deve avere un buon affiliato, per riuscire nell’attività di un’ impresa outlet?

L’esperienza non è importante, anzi il non averla permette di essere più ricettivi nell’assimilare le giuste tecniche di vendita che la nostra azienda insegna ai neo affiliati tramite apposito corso di formazione. Chi proviene da precedenti esperienze, spesso porta con sé il bagaglio di errori commessi in passato che non giovano nel futuro successo dell’attività.

Agire di testa propria in questa attività può essere considerato un limite?

Non solo nella nostra attività, ma in qualunque settore. Imparare da soli è certamente utile, ma da soli si rischia di non rendersi conto dei propri errori. Imparare da altri, seguire i consigli di esperti è basilare per partire con il piede giusto.

Quali sono gli errori da evitare nella gestione di un outlet?

A parte l’agire di testa propria, l’impulsività, il non saper spiegare al cliente il valore del prodotto, assolutamente da evitare è il farsi lusingare dalla tentazione di proporre merce contraffatta. Nel mondo outlet il rischio della contraffazione è alto, un fenomeno che colpisce in maniera impressionante la categoria. La contraffazione è spesso difficile da scoprire, e questo rischia di rendere difficoltosa la comunicazione con il cliente che crede di acquistare lo stesso prodotto a costi molto inferiori dai competitor, chiedendoti perché tu lo vendi ad un prezzo superiore. La qualità e l’originalità hanno un prezzo, non si deve cadere nell’illusione di poter proporre grandi firme a prezzi irrisori. Un prezzo troppo basso ha sempre un motivo, contraffazione, dubbia provenienza. Bisogna far capire al cliente il valore del prodotto.

La concorrenza nel mondo outlet e dunque molto alta?

Non direi, con la formula outlet ormai si può vendere di tutto, anche gioielli, noi abbiamo avviato anche un outlet di occhiali. Questo è un periodo ideale per investire, non ci sono grossi competitor con cui confrontarsi, perché la crisi ha reso molti riluttanti ad avviare un’impresa. Oggi il costo del denaro è più basso ed è più facile accedere al credito bancario, inoltre è più facile trovare la location adatta, perché la crisi ha scoraggiato tanti proprietari che chiedevano la famigerata indennità di posizione.

Ma voi aiutate gli affiliati a trovare la location ed i finanziamenti?

Noi offriamo assistenza a 360° sin dalla fase di prevalutazione, se il candidato ha trovato una location strategicamente inidonea lo segnaliamo e cerchiamo di consigliarlo su altre più adatte. Per quanto riguarda i finanziamenti noi operiamo con una banca che conosce il valore del nostro marchio e che finanzia nuovi progetti di affiliazione senza necessità di presentare il business plan, perché il nostro business è già conosciuto.

Quindi oggi come oggi avere alle spalle un marchio conosciuto ed affidabile permette di avere più porte aperte anche nell’accesso al credito ed in tutte le fasi di avvio dell’attività?

Non so se altre banche in altre parti d’Italia seguano lo stesso iter della nostra, ma è certo che avere un marchio alle spalle che ti guida nel tuo percorso e ti suggerisce gli errori da evitare è un buon punto di partenza, anche per affrontare meglio la concorrenza. Il cliente che conosce il marchio non chiederà spiegazioni sul perché altri vendono con altri prezzi, perché si fida del marchio,che con la sua esperienza rappresenta di per sé una garanzia di qualità. Inoltre con un investimento limitato ci si può fornire di capi firmati senza la fatica di dover gestire le trattative con le aziende produttrici che non avranno problemi nell’affidare la commercializzazione del loro prodotto ad un marchio già conosciuto ed affermato.

Quanti affiliati contate oggi sul territorio?

16 ed abbiamo anche altre trattative in corso.

Sono più uomini o donne?

La maggior parte sono maschietti, a dispetto della tradizione che vede impegnate nel lavoro di commessa solo il gentil sesso. Le ultime statistiche dicono che l’attività di imprenditore è molto ambita dai ragazzi tra i 20 -21 anni.

Come spiega questa ambizione, forse perché fare l’imprenditore è ormai una tappa obbligata?

E’ un segno dei tempi. La crisi, la voglia di risparmio delle famiglie e dei consumatori in genere hanno fatto lievitare la richiesta di imprese che lavorino a prezzi accessibili. Questa esigenza è ormai una realtà consolidata, ed anche fare impresa, in questo momento, come le dicevo poco fa, è più facile.

Andiamo al sodo. Diciamo a questi ragazzi aspiranti imprenditori in quanto tempo potranno rientrare dal loro investimento e quanto potranno guadagnare?

A regime si rientra entro due anni. I ricavi dipendono dalla location e dalla sua posizione, statisticamente sono valutabili in base ai mq dei locali: si va dai due a gli otto mila euro al mq.

Molto interessante. Per ulteriori informazioni potete consultare il sito www.millepiedigroup.com e la pagina dedicata alle affiliazioni dove è possibile scaricare i moduli contrattuali ed una brochure informativa che abbiamo già segnalato all’inizio del nostro articolo. Ecco il link completo:

http://www.millepiedigroup.com/pagina-793/Affiliazione.aspx.

Rosalba Mancuso

Fonte delle immagini:

http://www.millepiedigroup.com/pagina-793/Affiliazione.aspx

http://www.millepiedigroup.com/common/thumbnail.aspx?img=/public/01__96088258_foto_nuccio.jpg&width=480

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