Diventare agenti di commercio : come aumentare i propri guadagni

dicembre 15, 2009 | Fare impresa

C’era una volta il rappresentante di commercio; molte volte un signore elegante con una bella macchina (sempre nuove e grandi..mi ricordo..ero piccolo).

Era una figura attesa e ben accetta nelle attivita’ commerciali, sorridente, elegante, positivo; portava con i se’ i cataloghi dei prodotti e le novita’ che sarebbero giunte nei mesi a venire.

Elargiva consigli ed idee ai commercianti ed ai loro collaboratori.

Quindi, una professionalita’ importante, in grado di offrire un valore aggiunto alla vendita ed elemento di unione tra il dettagliante ed i produttori e/o grossisti, i quali ricevevano un report aggiornato della situazione, ottenendo suggerimenti su come impostare il lavoro e su eventuali migliorie da apportare ai prodotti.

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L’agente di commercio : la fine di un mito

La crisi del commercio tradizionale negli anni ottanta e la ristrutturazione delle reti commerciali, con l’arrivo massiccio della grande distribuzione, ha sconvolto i vecchi equilibri, relegando sempre piu’ questa figura professionale ai margini, spesso a quella di semplice fattorino che raccoglie gli ordini e ‘batte cassa’ per i ritardi nei pagamenti delle fatture.

Per molti rappresentanti, si e’ passati molte volte, dalla percezione di redditi elevati, con bonus molto appettibili ai compensi magri, quelle degli ultimi anni, che spesso al netto delle spese e delle tasse, per molti, non si arriva all’equivalente di uno stipendio di un apprendista operaio.

La crisi del commercio ed il calo delle retribuzioni degli agenti di commercio

Cosa e’ successo?

Nel attuale assetto, gli elementi di forza, negli ultimi anni, non sono piu’: il produttore dei beni, l’agente di commercio ed il piccolo dettagliante, bensi’ : le grandi catene distributive, i grandi centri di logistica, le aziende che gestiscono il credito e quindi tutto il denaro circolante e i suoi impieghi.

Cosa fare ?

Parlando con un alcuni vecchi agenti di commercio (settantacinque anni in media), mi raccontavano dei loro successi personali, in un’epoca in cui loro, erano il motore delle vendite e spesso le aziende produttrici (molte delle quali piccole e medie ma in crescita costante), dovevano una parte della loro fortuna a questi pionieri che giravano a bordo delle loro auto in lungo ed in largo, fra paesi e citta’, a promuovere i loro prodotti.

Quindi, una figura ‘chiave’, quella dell’agente di commercio.

Talvolta, mi raccontava uno dei due, lui stesso propose all’azienda produttrice delle migliorie al prodotto ed addirittura, in un’altra occasione, fu lui stesso a presentarsi presso produttori per proporgli la vendita presso i suoi clienti dei loro prodotti in quanto si era reso conto che alcuni dettaglianti gli continuavano a chiedere determinate tipologie di prodotti non disponibili.

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..Di tempo ne e’ passato da allora, le aziende commerciali hanno creato reti di vendita organizzate, con strutture piramidali, dove agenti, capi area, direttori, moderni sistemi informatici, tecniche di vendita all’americana, trasformarono queste piccole reti di vendita, in moderne ed efficienti organizzazioni commerciali. Quindi corsi motivazionali, corsi di marketing ad ogni livelli, utilizzo di ogni forma di persuasione, stage di PNL, ecc., hanno portato a rendere sempre piu’ esperti in tecniche di vendita gli agenti.

Di contro le reali prospettive diminuivano, anno dopo anno e si esercitava una sempre maggiore ‘pressione’ sulla forza vendita senza in realta’ offrirle in altrettanti vantaggi.

In questa fase comunque, molti dei migliori agenti, trovarono spazio come capi area e talvolta direttori.

Nella fase successiva, con il comprimersi del budget destinato alla forza vendita, i compensi divennero sempre piu ‘light’ ed i rischi vennero scaricati sempre piu’ sui venditori.

Sempre meno rimborsi, provvigioni al ribasso e recupero dei crediti a carico del venditore.

Per molti agenti, e’ arrivato il momento di fare il punto della situazione.

Diventare agente di commercio : come guadagnare e mantenere una propria autonomia?

Interessante, e’ l’esperienza trasmessa da una trasmissione televisiva, in cui un agente di commercio con esperienza ventennale, aveva lasciato la precedente occupazione e si occupava all’interno di un GAS dell’approvvigionamento di prodotti in cambio di una piccola mediazione.

Altri agenti di commercio invece, si sono organizzati, ‘proponendosi’ direttamente a piccole ma vivaci realta’ produttive, andando direttamente a vendere ai consumatori finali.

Sicuramente, una modalita’ di ‘essere piu’ indipendenti’, garantirsi redditi piu’ sostanziosi e ‘tornare ad essere dei mediatori di affari’ e non solo (come spesso accade) dei semplici fattorini, a cui sono attribuite molte aspettative ma con una retribuzione assolutamente insoddisfacente.

Diventare agente di commercio : un diverso approccio con il mercato

In sostanza, non ci sono idee miracolose o soluzioni risolutive in generale, bensi’ la consapevolezza che, se per agente di commercio significa esercitare : attivita’ indipendente di mediatore fra produttore/distributore e dettagliante/acquirente, allora e’ bene chiarirsi cosa oggi un agente normalmente fa nella realta’ e qual’e’ la sua reale funzione, per comprendere bene alcuni elementi di ‘crisi’ della sua professionalita’ che non riesce piu’ ad esprimere anche in senso remunerativo le proprie aspettative.

Quindi, per alcuni di questi agenti di cui abbiamo sopra accennato, il valutare se ‘un ritornare’ all’origine della propria funzione (mediatore tra chi produce/distribuisce e dettagliante/acquirente), non porti, in alcuni casi, qualche beneficio in piu’ rispetto ai compiti attuali : e’ stata il leit motiv di un lungo periodo di riflessione e valutazione della realta’, prima di prendere un cammino differente.

La fine di questa crisi : cosa restera’

Come spesso ho avuto modo di ricordare, alla fine di questa crisi, nulla sara’ come prima e crogiolarsi a pensare che sia sufficiente per tutti aspettare la ripresa dei consumi per risolvere le problematiche aziendali di tutti : pecca di illusione.

Per molti operatori questo fase di crisi e’ una grande opportunita’ per mettere in atto quei cambiamenti, anche nel proprio percorso professionale che in condizioni normali avremo ulteriormente procrastinato verso un futuro da definire.

Cambiamenti che sono necessari perche’ la realta’ intorno a noi si e’ modificata profondamente negli anni e sta continuando ad evolversi, quindi, e’ doveroso assumere un atteggiamento disponibile ad accettare questi cambiamenti, anche attraverso un nostro differente percorso che magari prima non avremmo preso in considerazione.

Andrea Figoli

fonti immagini

www.confcommerciolaspezia.it

www.lazioimprese.it

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