La disintermediazione : Vendita diretta dal produttore al consumatore. Prima parte.

gennaio 19, 2010 | Fare impresa

La crisi globale non e’ stata altro che un’ulteriore e repentina spinta a quel percorso di rinnovamento ed adeguamento che ogni settore economico sta vivendo gia’ da qualche anno.

Le tecnologie legate ad Internet e la travolgente diffusione del Web a tutti i livelli, hanno messo in crisi molti settori che, sino a qualche anno or sono, sembravano ‘inattaccabili’ : basti pensare alla distribuzione della musica e dei film, alla prenotazione e vendita di pacchetti turistici, sino al mercato dell’editoria, giusto per fare qualche esempio.

La disintermediazione nel commercio : La difesa ad ogni costo delle proprie rendite.

Le prime azioni da parte delle imprese colpite (molti colossi globali), sono state quelle di intraprendere una difesa ad ogni costo, contro tutto e contro tutti.

Ma, come tutti i muri, non servono a nulla di fronte ai grandi cambiamenti della storia, del mercato, specie se supportati da tecnologie (come la Rete) in grado di bypassare determinati ‘filtri’.

La tecnologia e la facilita’ di gestire una serie di passaggi, senza l’ausilio di molti ‘storici intermediari’, ha permesso a molti consumatori di saltare alcuni passaggi, riducendo il costo di acquisto di molti beni e servizi.

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‘Il valore aggiunto’ come mezzo di fidelizzazione del cliente e l’abbandono di ogni terreno ‘perduto’.

Come in una strategia militare che si rispetti, e’ completamente inutile ‘difendere’ posizioni di fatto ‘perse’ perche’ indifendibili ed anche perche’ arroccandosi in difese inutili, si rischierebbe di sottrarre ulteriori risorse che, se meglio impiegate in settori ‘saldamente’ attivi’, potrebbero permettere di recuperare una parte (anche se minima) delle perdite subite e ‘rafforzare’ quei segmenti, dove la disintermediazione non trova facili appigli ed il servizio al cliente finale, offerto da una esperta azienda, e’ ancora superiore al fai da te.

La vendita diretta dei servizi e prodotti : la disintermediazione che sta crescendo.

Cosa significa disintermediare nel concreto?

Comprare e vendere casa da soli

Beh, per un agente immobiliare significa che le case i proprietari e compratori se le comprano e vendono da soli, senza la sua assistenza e quindi…problemi!

Di fatto, e’ una realta’ da sempre presente che con la nascita e la diffusione di portali generalisti che permettono il contatto tra compratore e venditore si e’ solo amplificata, quindi : il rischio aumenta.

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Organizzare un viaggio senza l’agenzia

Per un’agenzia viaggi, il rischio e’ che i clienti finiscano con il prenotarsi ed organizzarsi da soli il viaggio e quindi….problemi!

Cosa che e’ gia iniziata e per molti segmenti sta continuando. Inoltre molte strutture ricettive, stanno sempre piu’ organizzandosi per gestire direttamente almeno una parte del proprio flusso di clienti.

Dal produttore al consumatore : vendita diretta

Per un piccolo negozio invece, il rischio e’ che il cliente compri alla fonte e quindi…problemi!

E di questo, con i farmer market, Gas e acquisti on line, ne abbiamo gia accennato.

..Potremmo continuare per molto ma il problema per chi occupa una posizione commerciale in cui offre servizi di ‘mediazione’, e’ diventato negli ultimi anni sempre piu’ pressante.

Come faccio a tenermi i clienti? Od addirittura, come posso aumentare i clienti?

La risposta ci viene dall’osservazione diretta di molte piccole realta’ che continuano a prosperare nonostante la crisi, concorrenza a 360 gradi e disintermediazione diffusa nel loro settore.

IDEE PER PICCOLE ATTIVITA’ COMMERCIALI

Un esempio : aprire un negozio di frutta e verdura nell’era della disintermediazione

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Dal servizio a domicilio, al prodotto di qualita’.

Andrea e’ un verduraio, ‘circondato’ da supermercati con offerte ‘supergalattiche’, un punto di riferimento(di consegna) dei farmer market che dista dalla sua bottega meno di 100 metri …eppure Andrea lavora; (parleremo del suo caso in modo piu’ chiaro nell’articolo : aprire un negozio di frutta e verdura) inoltre Andrea e’ riuscito a ritagliarsi uno spazio veramente valido, considerando che opera in un settore ‘molto tradizionale’ e ‘circondato’ da concorrenti.

Semplicemente, offre un servizio continuo di consegna a domicilio, funge da ‘bottega di quartiere’, offre un punto di socializzazione per tutte le signore ‘Marie anziane’ alla vecchia maniera e naturalmente offre un prodotti di qualita’.

Paolo e Francesca hanno un frantoio storico, in un paesino quasi montano, lontano dai grossi centri ma lavorano e producono un prodotto di qualita’ che se dovesse essere distribuito secondo logiche tradizionali, non avrebbe nessuna chance’.

Avere successo con delle idee e con la qualita’ del servizio

Silvia ha vinto la sua scommessa, ha aperto l’ennesino negozio di erboristeria e neanche in citta’, in un paese di poche migliaia di anime…eppure…lavora!

Una ragazza seria, preparata che ha scelto di tenere prodotti per una clientela piu’ attenta e riesce, anche grazie ad una rete di conoscenti ed amici, a divulgare le proprie consulenze e distribuire i propri prodotti al di fuori della sua zona e questo le permette di andare ‘oltre’ quello che sarebbe un normale giro di affari, per un piccolo negozio come il suo.

Professione agente immobiliare : Fidelizzare clienti nell’era Web.

Giovanni e’ un agente immobiliare della Riviera Ligure.

Per conto di molti suoi clienti, proprietari di case al mare, gestisce la manutenzione e la gestione delle locazioni, garantendosi un reddito ulteriore ed in tempi di minori vendite, riesce ad intercettare su segnalazione dei suoi clienti, nuovi potenziali acquirenti o locatari.

Un servizio diretto e preciso che la Rete non puo’ sempre sostituire.

Osservando questi primi esempi, risulta chiaro che elementi come ‘servizio al cliente’, creativita’ e cortesia e naturalmente un’attenta analisi della propria nicchia, in molti casi, sono ancora fattori determinanti per il successo.

Continua (la seconda parte la settimana prossima)

fonti immagini :

primareteviaggi.it

cegliedestra.splinder.com

tomshw.it

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