Fare l’agente di commercio : crisi e prospettive di rilancio. Seconda parte.

luglio 9, 2010 | Fare impresa

Bentornati nella seconda parte dell’articolo dedicato all’analisi della nuova figura di agente di commercio.

Nella prima parte, abbiamo esaminato alcune delle problematiche che la professione sta vivendo e messo anche in luce la mancanza di azioni innovative da parte di molte aziende, nell’uso della forza vendita.

Oggi, affrontiamo alcune criticità nella gestione della forza vendita che negli ultimi 20 anni sono andate via via evidenziandosi.

DIVENTARE  AGENTE DI COMMERCIO : LA SITUAZIONE


Pensare di collocare oggi, la funzione (lo spazio) di agente di commercio in un contesto simile a quello di venti o dieci anni or sono, è semplicemente incomprensibile.

Eppure, le aziende e le strutture commerciali, continuano spesso a gestire la forza vendita come se il mercato ed ‘il campo di battaglia’ fosse il medesimo,

Il tessuto commerciale, come molte volte sottolineiamo, nei nostri post, è profondamente cambiato e lo è anche la modalità di raccolta informazioni e di spesa dei consumatori finali e degli stessi esercenti che fanno acquisti dai fornitori.

Internet, è diventato uno strumento che ha accelerato i processi di disintermediazione, peraltro già in atto da anni, quando negli anni settanta, molti grossisti entrarono in crisi.

Quindi, se un’azienda vuole ottenere risultati dalla propria forza vendita, deve sicuramente modificare i propri processi aziendali e le proprie strategie commerciali,

Altrimenti, le conseguenze saranno :

sempre meno vendite

sempre meno venditori professionali

sempre più ‘spremitura’ del proprio mercato e sempre meno gestione e creazione di un portafoglio clienti, in grado di crescere e allargarsi in futuro.

DIVENTARE  AGENTE DI COMMERCIO : GLI ERRORI DELLE AZIENDE


Tra le azioni sbagliate e deleterie che sembrano prevalere, troviamo :

Giri a vuoto dei venditori, mancanza talvolta di un supporto telefonico (telemarketing), scarsa preparazione di molti giovani venditori, mancanza di un’analisi del territorio in cui si opera;

l’esasperazione a vendere e fare contratti, da parte di aziende (specie multinazionali e grandi aziende), senza offrire adeguati servizi e supporti post vendita;

inquadramento, da parte di molte imprese, della figura del proprio venditore a semplice fabbricatore di contratti e non, come un vero e proprio consulente di vendita in grado di gestire al meglio il parco clienti e farlo crescere in futuro;

spremitura dei giovani venditori, senza l’obiettivo di crescerli ma utilizzando il turn over come sistema ‘tritacarne’, dove le persone vengono spremute e buttate.

Senza capire che in quelle persone , spesso passano grandi professionisti che, con un adeguato supporto, in futuro potrebbero portare grandi risultati alle loro aziende..

La mancanza di adeguati rimborsi spese e benefit, porta molti agenti a non superare lo scoglio iniziale ed abbandonare;

sempre meno prospettive di carriera per i migliori che non trovando spazio e lasciano;

poca attenzione dell’azienda alla propria forza vendita..proprio in un momento in cui ne avrebbe piu bisogno e dopo che l’appiattimento di molte offerte, la differenza potrebbe farla il venditore con la sua professionalità.

Fonte immagini :

www.bloginazienda.com

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