Quant’è il valore di un pacchetto clienti.

gennaio 26, 2012 | Fare impresa

 

Una delle soluzioni adottate da molti neo professionisti per avviare in tempi rapidi la propria attività, è quella di comprare il pacchetto clienti da uno studio professionale che sta chiudendo.

Quant’è il valore di un pacchetto clienti?

Il valore di un pacchetto clienti, varia in base ad un insieme di elementi :

alla tipologia di attività/ al settore in cui si opera;

al tipo di clienti;

alla situazione dell’attività cedente;

alla situazione di mercato;

ad un insieme di dinamiche più complesse che variano a seconda della situazione;

 

Perché comprare un pacchetto clienti anziché crearlo nel tempo?

In molti casi, disponendo della somma necessaria, è più conveniente comprare un buon pacchetto clienti e partire  sin da subito con un’attività operativa che trascorrere parecchi anni in attesa di sviluppare un portafoglio clienti sufficiente a rendere l’attività redditività.

Il tutto, dipende, oltre che dal budget disponibile anche dalla possibilità di valutare ‘il peso’ del pacchetto clienti che si sta andando ad acquisire.

Infatti, nel calcolo sulla convenienza, dobbiamo valutare quanto, in termini di fatturato, riuscirà a portarci l’insieme dei clienti acquisiti e dall’altra, comprendere invece quanti anni sarebbero invece necessari per costituire quel portafoglio clienti. e quantificare quanto sarebbe pertanto il mancato fatturato, oltre ad un insieme di altri parametri non facili da calcolare.

Tra questi, dobbiamo considerare che un portafoglio clienti, può crescere ed ampliarsi grazie appunto al passaparola.

Inoltre, l’opportunità di essere operativi da subito, permette di disporre di incassi e quindi, di risorse per poter effettuare investimenti, migliorie e tutto in insieme di vantaggi competitivi.

Il valore di un pacchetto clienti in base alla tipologia di attività

Il valore di un pacchetto clienti, varia ovviamente in base al tipo di attività.

Rilevare il pacchetto clienti di un dentista, di un commercialista, di un ufficio di consulenza, ecc., significa valutare situazioni che talvolta sono completamente differenti in quanto si tratta di attività che operano in maniera diversa e con un tipo di rapporto professionista/cliente che si muove con dinamiche a volte molto differenti fra loro.

In alcune attività, è più semplice effettuare una cessione ed un successivo passaggio di clienti da un professionista ad un altro.

In altri casi, la cosa è più complessa.

Se per un commercialista la cessione ed il passaggio di un pacchetto clienti è meno problematica, per un dentista, lo è invece maggiormente.

Anche nel caso di avvocati o di semplici parrucchieri, estetisti, ecc., il livello di fidelizzazione varia notevolmente in base al tipo di attività ed al modello di fruizione dei servizi.

Indubbiamente, per poter effettuare il passaggio dei clienti tra un’attività ed un’altra con successo, vanno ad influire un insieme di aspetti tecnici che sono legati alla reale ‘fidelizzazione’ dei clienti al precedente professionista, alla capacità del nuovo professionista di presentarsi bene ai clienti e riuscire a rispondere sin da subito alle richieste che gli giungono.

Il valore di un portafoglio clienti

Quindi, al di là del valore millantato dal precedente professionista, quantificare il ‘peso’ di un pacchetto clienti non è semplice.

Nella determinazione dell’importo, influiscono una serie di elementi oggettivi e soggettivi che vanno a sommarsi e che in sede di valutazione, occorre conoscere ed analizzare attentamente..

Un ulteriore aspetto, è quello legato al periodo di crisi che stiamo vivendo e che talvolta, può determinare dei valori al ribasso sulla valutazione di un portafoglio clienti posto in vendita.

 

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