Avviare una vendita a domicilio : creare ed organizzare la rete di vendita.

marzo 2, 2012 | Fare impresa

Nella prima parte di questo reportage dedicato alla creazione di un’impresa di vendita a domicilio, abbiamo verificato i settori di attività ed alcuni aspetti legati alla normativa generale che regola questo campo di attività.

In questa seconda parte, ci dedichiamo all’analisi per lo sviluppo di un’impresa di questo tipo, in particolare, l’organizzazione e l’ampliamento della forza vendita che rappresenta l’elemento trainante dell’impresa stessa e ne determina conseguentemente, il successo o l’insuccesso.

Aprire un’attività di vendita a domicilio : come reclutare ed organizzare la forza vendita.

Il reclutamento dei venditori, è una delle azioni continue e costanti che un’impresa commerciale deve effettuare e non solo quindi riguarda le attività che vendono a domicilio ma coinvolge ogni tipologia di attività orientata alle vendite.

Trovare venditori, formarli, organizzarli e riuscire a fidelizzarli nel tempo, è l’obiettivo di ogni azienda commerciale.

Per fare tutto ciò, occorre effettuare una ricerca di personale che avviene in genere attraverso annunci su : giornali, siti Web, uffici del lavoro, passaparola, ecc..

Ultimamente, anche i social network vengono in maniera sempre maggiore per poter stabilire dei contatti e reclutare indirettamente forza lavoro.

Per effettuare i colloqui, occorre pertanto disporre di un ufficio e di una sala dove successivamente, verranno effettuati i corsi di formazione e tutte le operazioni legate alla gestione continua del personale commerciale.

Il turnover dei venditori, è elevato in ogni attività di questo tipo e tutto questo, implica una continua ricerca di personale che coinvolge i reclutatori e tutto il personale all’interno dell’ufficio.

Il fatturato dell’impresa commerciale, è in genere proporzionato alla forza vendita anche se all’interno del team, si incontreranno venditori in grado di generare elevati volumi di vendita ed altri che all’opposto, riusciranno a produrre solo scarsi risultati e che presto, a causa di questi risultati, lasceranno l’attività svolta.

Reclutare i venditori : i compensi e gli incentivi.

La professione di venditore non è affatto facile.

All’interno delle aziende commerciali, specie quelle che effettuano il porta a porta, si genera una sorta di ‘tritacarne’, dove centinaia di aspiranti venditori provano questa strada professionale ma solo pochi di loro, riusciranno a ‘reggere’ per almeno un anno di seguito ed ancora in un numero più esiguo, trasformeranno questa esperienza professionale, nel lavoro di tutta la vita.

Un ottimo venditore infatti, deve affrontare ogni giorno il ‘mercato’, confrontarsi con le obiezioni dei clienti, i concorrenti nuovi, le problematiche di ogni tipo e quindi, deve sostenere una pressione non indifferente.

Se i risultati e quindi le vendite che si trasformano in provvigioni e premi ed altre forme di compenso, non giungono in un tempo accettabile, la tentazione di mollare tutto, cresce e si concretizza in un tempo limitato.

La remunerazione di un venditore porta a porta, varia da attività ed attività ed anche in base al prodotto e servizio venduto.

Anche le imprese commerciali, attuano una politica di remunerazione che è differente fra loro e tiene conto di una serie di fattori.

Ad esempio, le aziende più grandi, dispongono di un’organizzazione costituita da venditori, capi venditori, direttori commerciali, capi area che controllano e gestiscono regioni intere, ecc..

Quindi, il compenso di un semplice venditore, è data in genere da un mix di voci : la provvigione sul prodotto e servizio venduto, i premi al raggiungimento di determinati risultati, ecc..

L’obiettivo infatti, è quello di cercare di spingere i collaboratori a crescere costantemente ed aumentare la propria capacità di ‘produzione’ con il duplice obiettivo di :

aumentare le vendita per l’azienda;

crescere l’autostima ed i compensi del collaboratore che in questo modo, rimane maggiormente fidelizzato all’impresa per cui lavora..

Si continua nella prossima puntata per approfondire alcune caratteristiche legate a settori specifici di attività e mettere a fuoco i fatturati ed margini reali sui prodotti venduti che un’impresa di questo tipo può generare.

Continua.

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