Il futuro del venditore : la crisi della professione di rappresentante di commercio.

giugno 15, 2012 | Libera professione

Sempre più spesso, presso le abitazioni degli italiani, bussano alla porta (o meglio, suonano i campanelli delle porte e dei portoni!) decine di migliaia di ragazzi e ragazzini che si ‘spacciano’ come ‘verificatori’, ‘controllori’ delle bollette e dei contratti delle forniture del gas e di altre utenze.

Talvolta, come è stato segnalato anche da numerose trasmissioni televisive (prima fra tutte ‘Le Iene’) le vendite di alcuni contratti avvengono mediante sistemi al limite della truffa e del raggiro.

In ogni caso, ci si trova davanti, nella maggior parte dei casi, a ragazzi con poca preparazione mandati ‘al massacro’ per cercare di ‘racimolare’ un numero di contratti possibili da portare in ufficio dell’agenzia commerciale.

 

Anche in altri settori, purtroppo, il quadro non è molto più allegro!

Dalla telefonia, arrivando alle assicurazioni, ecc., sono sempre di più i giovani senza una base formativa che vengono usati come ‘carne da cannone’ per essere immolati nel mercato delle vendite da parte di agenzie commerciali che perseguono un unico obiettivo : vendere a qualunque costo!

La crisi generale attuale, ha ulteriormente acuito questo fenomeno perché da una parte, troviamo sempre più giovani senza prospettiva, dall’altra, la fretta di fare soldi a qualunque costo, spinge molte realtà commerciali a ‘sorvolare’ su molte questioni ‘etiche’ sia legate alla vendita (i clienti), sia nei confronti dei propri collaboratori (sempre di più mandati allo sbaraglio).

La crisi della professione del venditore e rappresentante di commercio.

Se questa situazione è particolarmente evidente nelle vendite porta a porta, anche nel settore della rappresentanza di prodotti e servizi presso le aziende, dove da anni operano i rappresentanti tradizionali (quelli con un mandato ed una formazione alle spalle), le cose, da parecchio tempo, appaiono sempre più grige per una serie di ragioni.

Tra queste :

  • la perdita di mercato delle piccole e medie imprese che per anni sono state le ‘clienti tipo’ del venditore tradizionale. Grandi catene distributive, gruppi franchising che centralizzano gli acquisti, ecc., stanno prendendo sempre più piede e conseguentemente, sottraggono spazio al rappresentante tradizionale che periodicamente visita le imprese in quanto ogni acquisto, viene effettuato direttamente dalla casa madre e non più dalla singola sede presente sul territorio;

  • la crisi economica che ha ridotto drasticamente i budget delle imprese e contemporaneamente, ha provocato l’aumento del numero di insoluti. In questi casi, il rappresentante che solitamente viene compensato mediante provvigioni, è costretto alcune volte a trasformarsi anche in esattore e gestore di queste situazioni di crediti difficilmente esigibili;

  • gli acquisti on line che stanno prendendo piede e che hanno tagliato fuori molti venditori ed imprese commerciali, riducendo loro lo spazio che nel passato avevano;

  • gli acquisti diretti effettuati dalle imprese presso le grandi realtà distributive o produttive che hanno di fatto, relegato ai margini la funzione del rappresentate di commercio in ampie aree commerciali;

  • il taglio dei compensi (provvigionali, sotto forma di rimborsi spesa, come componente del compenso ‘fisso’, ecc.) alla forza vendita. Da anni, si assiste ad una continua erosione del compenso del venditore;

  • l’aumento dei costi che il rappresentante deve sostenere nella sua attività giornaliera. Crescita del costo dei carburanti e delle tariffe autostradali, oneri assicurativi e pensionistici in continua aumento, multe autostradali, ecc., sono da anni lo spauracchio dell’attività del venditore e che incidono in forma crescente sulla redditività della propria attività;

  • l’impiego sempre maggiore di venditori giovani e giovanissimi senza esperienza che stanno facendo in molti casi ‘terra bruciata’ intorno a loro;

  • alcune pratiche commerciali poco trasparenti da parte di molte imprese distributive che stanno ‘rendendo opaco’ un settore che è già in crisi da tempo;

  • ecc..

Questa premessa, era necessaria perché ci permette di avere un quadro della situazione in cui un professionista della vendita deve operare.

Si prosegue nella prossima puntata anche per comprendere gli spazi che questa professione può offrire in prospettiva futura.

Continua.

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