Fidelizzare un cliente. Come fidelizzare la clientela.

agosto 29, 2012 | Fare impresa

In questo post, approfondiamo il tema dedicato alla fidelizzazione dei clienti.

Ascoltando i pareri di molti imprenditori e professionisti, traspare come stia diventando sempre più difficile riuscire a ‘legare’ i propri clienti per lungo termine.

Le motivazioni sono molte.

Alcune di queste, sono legate a questioni particolari, altre invece, riguardano un fenomeno più generale che sta interessando sempre più larghi settori.

Il problema della fidelizzazione del proprio pubblico, si sta facendo sempre più sentire di questi tempi in cui tra l’altro, stanno crescendo a dismisura tutte quelle iniziative commerciali del tipo : sconti, regali, soluzioni free, last minute, last second, ecc. ed in cui la mobilità dei clienti, cioè il loro passaggio da un fornitore ad un altro, sta crescendo a scapito della fedeltà alla marca od al proprio fornitore abitudinario.

Di fronte a questo ‘bombardamento’, commerciale, diventa sempre meno facile il compito di un’impresa nel cercar di mantenere legati a sé i propri clienti.

Cosa può fare un imprenditore di fronte a tutto questo?

In alcuni settori (molti per la verità), il livello di fidelizzazione di un cliente nei confronti del proprio fornitore, si è ridotta al minimo.

In questi casi, tutto, è legato al ‘fattore prezzo’ e l’offerta migliore in termini quantitativi, seppur di poco, porta il consumatore a cambiare il proprio fornitore di servizi anche da un giorno all’altro.

In altri casi, dove il ‘legame’ fra fornitore e cliente si è mantenuto in un certo modo, valgono ancora alcune vecchie regole del marketing e della cura del cliente.

Infatti, in questi casi, ha ancora senso cercare di seguire il cliente, ‘investendo’ nel singolo consumatore con lo scopo di legarlo al proprio brand ed alla propria impresa per il futuro.

Su cosa incide il maggior o minor grado di fidelizzazione ?

Il grado di fidelizzazione di un settore e di un’attività, diventano importanti per determinare alcuni aspetti :

  • la fattibilità e la scelta di un business da avviare. E’ giusto capire la stabilità di un marchio e di un determinato settore;

  • il valore di avviamento quando un’impresa viene venduta. Quando un’impresa od uno studio professionale vengono ceduti, il valore di avviamento si calcola appunto sul numero e la qualità dei clienti posseduti;

  • le strategie di marketing ed il tipo di rapporto da instaurare con i propri clienti;

  • le potenzialità di un settore e di un’impresa nello specifico.

 

Quali sono i clienti più facilmente fidelizzabili?

Non è così semplice come a prima vista si potrebbe pensare.

Qualcuno, in passato ha indicato nei clienti di basso livello economico come quelli che più facilmente sono orientati anche per ragioni oggettive, a rincorrere il prezzo più basso e questo, lo si può vedere anche nelle imprese quando cercano ad ogni costo il prezzo più basso, lo sconto, ecc..

Se i clienti di target socio economico medio/basso sono quelli più suscettibili a cambiare fornitori anche solo per risparmiare qualcosina, la fidelizzazione ad un fornitore, non è sempre e solo legata al ‘prezzo’ del prodotto e servizio.

La capacità dei venditori e degli uomini del marketing a ‘creare’ una veste nuova al prodotto od il cambio stesso delle abitudini e necessità dello stesso consumatore, portano inevitabilmente l’acquirente a mutare le proprie scelte ed a ricercare nuove soluzioni.

Nella prossima parte, ascolteremo la testimonianza di 3 imprenditori per capire dall’esperienza diretta le vere criticità e come è possibile porre rimedio.

Continua.

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