Come fidelizzare il cliente. Quarta parte.

ottobre 23, 2012 | Fare impresa

Vincere la concorrenza. Qualche esempio pratico.

In questo quarto ed ultimo episodio dedicato all’argomento della fidelizzazione della clientela, ascolteremo la testimonianza di un secondo imprenditore dopo che nel corso delle due precedenti puntate, abbiamo dato spazio ad un operatore del settore Web che ci ha illustrato il suo punto di vista, offrendoci alcune idee interessanti da adottare.

Nel corso della prima parte, abbiamo presentato l’argomento ed anche le motivazioni che stanno alla base della sempre minor ‘fedeltà’ dei clienti nei confronti dei rispettivi fornitori. Inoltre, l’imprenditore ospitato, oltre a confermarci l’esistenza del problema, ci ha offerto alcune soluzioni e spunti utili per riannodare i fili con i propri clienti, cioè, con l’obiettivo di mantenersi e coltivare il proprio parco clienti, tenendo così alla larga i concorrenti.

 

In tempi di crisi in cui la corsa al risparmio ed al recupero delle somme a credito occupa sempre maggiore spazio all’interno delle attività imprenditoriali, si rischia infatti di mettere da parte alcuni elementi fondamentali nell’attività del proprio business quali :

  • la cura del cliente;

  • lo studio di formule e soluzioni per ‘blindare’ maggiormente il proprio pacchetto clienti nei confronti della concorrenza;

Questo ‘investimento’, è estremamente proficuo in quanto, i clienti validi (cioè quelli paganti ed in grado di generare ordinativi e fatturato), sono più che mai fondamentali in questi tempi anche perché è più difficile sostituirli con dei nuovi.

Ascoltiamo ora il nuovo ospite.

‘Ho una piccola ditta edile. Lavoro in una località rivierasca molto rinomata ed il lavoro non mi è mai mancato.

Con il boom immobiliare, per stare dietro ai lavori, siamo passati da 5 persone a 11 in soli tre anni.

Con i primi segni della crisi, ho capito che non sarebbe stato possibile reggere a lungo e così, ho ridimensionato in un anno a 7 persone gli addetti della mia impresa.

Un paio di miei colleghi, hanno voluto mantenere gli standard quantitativi del passato per poter lavorare su appalti e lavori più grossi.

Io ho preferito fidelizzare i miei clienti tradizionali che sono quelli che i soldi li hanno sempre e che devono manutenzionare la villetta, la casa in campagna ed al mare.

Non sono grandi lavori ma sono ‘buoni lavori’.

Ho puntato sul detto: ‘pochi ma buoni’.

Ho voluto mantenermi su degli standard superiori e grazie anche alla serietà della mia ditta, ho potuto nel tempo garantirmi quei lavori ‘delicati’ e ‘di fiducia’ che vengono affidati solo a ditte conosciute ed apprezzate e non alle prime che passano e che offrono il 10% di sconto.

 

La fidelizzazione dei clienti, secondo la mia esperienza, passa anche da una scelta strategica che l’imprenditore deve fare.

Occorre capire quali sono i clienti che si vogliono mantenere e che cosa è meglio fare.

 

Spesso, non è possibile inseguire ogni lavoro ed ogni proposta.

Per chi come il sottoscritto è abituato a non rifiutare mai un lavoro, all’inizio è dura ma poi, si scopre che questo a medio termine paga.

 

Se ci sono clienti di un certo standard, nella mia zona, vengono quasi tutti da me perché sanno che il lavoro verrà svolto bene e subito.

Se mi fossi concentrato su alcuni grandi lavori, mal pagati e per un periodo temporaneo, avrei dovuto abbandonare la base ‘buona’ dei miei clienti e fortunatamente, sono stato accorto ed ho guardato al futuro.’

 

Terminiamo con questo contributo la quarta parte di questo approfondimento.

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