Come trovare clienti. Dove comprare clienti.

dicembre 20, 2012 | Fare impresa

Nel corso della puntata scorsa, abbiamo presentato un ‘procacciatore di clienti’ che si occupa di cercare clienti in vendita da aziende in fallimento od appena chiuse.

Nel corso della prima puntata, ci siamo resi conto di quanto strategica sia la ricerca di clienti da parte di ogni tipologia di attività e questa ‘caccia’, avviene attraverso un insieme di azioni.

Riprendiamo ora dalla puntata scorsa, dando di nuovo la parola al nostro ospite :

Dopo aver casualmente cominciato la mia nuova esperienza lavorativa, da circa un anno e mezzo, ho perfezionato alcune tecniche per la ricerca di clienti.

Premetto che trovare aziende che cercano clienti, non è affatto problematico.

Tutte le imprese, i professionisti, ecc., in teoria, cercano nuovi clienti, tranne rarissime eccezioni.

Si tratta al limite di selezionare coloro che sono in grado o vogliono pagare il servizio.

Ho cominciato a fare un elenco tra le migliaia di contatti di cui disponevo e che avevo accumulato in 25 anni di esperienza e partendo da questi dati, ho effettuato un test per capire quali fra queste attività potesse essere interessata a vendere i propri clienti od al limite segnalarmi altre imprese disposte a farlo.

Su circa un migliaio di attività, ho trovato 3 imprese disponibili a valutare una vendita.

Di queste tre, solo due disponevano di una ‘appetibilita’ commerciale, nel senso che i loro clienti potevano essere venduti.

In più, oltre alle due aziende, me ne vennero segnalate altre due, esterne al gruppo.

Il lavoro, mi portò via oltre un mese di tempo ma alla fine, disponevo di una base di partenza.

Dopo circa 7 settimane ulteriori, chiusi il ‘primo vero contratto’.

Da allora in avanti, ho perfezionato :

  • la tecnica di ricerca clienti;

  • la modalità di vendita e valutazione del pacchetto;

  • la classificazione delle varie tipologie e la gestione delle fasi preliminari e successive alla vendita.

Ho scelto di mantenere un profilo basso, lavorando nella maggior parte dei casi in maniera ‘non ufficiale’ perché almeno la metà degli imprenditori e professionisti che cedono il pacchetto clienti non desidera avere pubblicità ed addirittura, non ama che queste informazioni ed operazioni lascino traccia.

Del resto, qual è quell’imprenditore che sapendo di dover chiudere, magari un anno prima cerca di far sapere a tutti le proprie difficoltà?

In più, molti pagamenti di queste vendite, non possono essere effettuate alla luce del sole a causa dell’indebitamento degli imprenditori cedenti.

Come trovare clienti

Se nei primi tempi utilizzavo come base il mio vecchio giro di clienti e contatti, oggi, faccio uso del telefono attraverso una serie di chiamate per raccogliere informazioni e su questo, dispongp dell’aiuto di mia moglie.

Inoltre, visito imprese direttamente e mi presento, quindi, riesco a stabilire dei rapporti diretti senza che alcuni imprenditori debbano per forza ‘uscire allo scoperto’.

Anche la fase di ‘passaggio’ dei clienti, è un’operazione delicata e così, ora non mi limito più a fare solo il mediatore, bensì, quando è richiesto, svolgo anche funzioni di ricerca e valutazione delle informazioni, ottenendo dei compensi maggiori.

In tempi di crisi, la ricerca di clienti è sempre più ardua e questo perché di clienti ‘buoni’, ce ne sono sempre di meno.’

Ringraziamo il nostro ospite per il supporto fornito.

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