Come trovare clienti. Il valore di un pacchetto clienti.

gennaio 1, 2013 | Fare impresa

Cercare clienti ‘di qualità’ sta diventando sempre di più un compito primario per ogni impresa e professionista.

Nel corso delle 3 puntate precedenti, abbiamo affrontato il tema anche con l’aiuto di un professionista che si occupa di ‘procacciare clienti’ attraverso l’acquisto di pacchetti clienti posti in vendita da imprese e studi professionali.

Diventa pertanto importante riuscire a calcolare o perlomeno a definire il ‘valore’ di un gruppo di clienti quando ci si appresta ad acquistarne un pacchetto da un’impresa cedente od un professionista che si sta ritirando dagli affari.

Concludere un buon ‘affare’ in questo caso, significa comprare un insieme di clienti ‘reali’ e ‘redditizi’, in grado nel tempo di offrire ‘fatturati’ continui ed importanti.

In questo post, cercheremo di capire dal nostro ospite quali sono le linee guida che lui segue abitualmente e quale esperienza può portarci per permettere una migliore comprensione della cosa.

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Ridiamo la parola al nostro gradito ospite.

Quando un imprenditore od un professionista mi chiede di trovargli dei clienti, cerco subito di capire che tipo ‘attività’ lui gestisce e quindi, mi faccio fare una descrizione mirata del tipo di cliente ‘ideale’.

Se ad esempio, un piccolo studio di commercialista con poca esperienza e non ancora ‘strutturato’ cerca nuovi clienti, difficilmente, è possibile puntare all’acquisto(almeno in prima battuta) di ‘clienti importanti’, meglio allora cercare una tipologia ‘più alla portata’.

Altra cosa da considerare, è il budget disponibile.

Quando cerco un’impresa che vende clienti, non mi limito a ‘prendere per oro colato’ tutto ciò che mi dice il venditore(l’impresa che cede i clienti) ma faccio le mie indagini in ogni caso.

Cerco realmente di capire se esiste ancora un portafoglio clienti e quanto questo potrebbe valere.

Se scopro che questo ‘venditore’ dispone di clienti ma in realtà, sono poco ‘affidabili’ dal punto di vista dei pagamenti’, devo prenderne atto e non mi faccio scrupolo di accennargli del problema. Anzi, cerco di portarlo a ragionare affinché chieda una cifra realistica come prezzo per i clienti posseduti.

Il mio obiettivo, è quello di fornire ai ‘compratori’ un buon servizio.

Questa, è la mia migliore pubblicità che mi ha fatto conoscere ‘in giro’ e cerco sempre di continuare su questa strada.

Se ‘rifilo’ un pacchetto clienti di poco valore ad un compratore, ne risento anch’io del problema!

Quanto vale un pacchetto clienti.

Non esiste una regola rigida e precisa che valga per tutti.

Esistono delle linee guida che ormai vado adottando da tempo.

Una volta si diceva che il valore di un’attività commerciale era pari al fatturato di un anno.

Per le farmacie, questo calcolo si faceva su due od addirittura tre anni.

Se prendo un’azienda di servizi che opera con bassi margini, non posso considerare il ‘vecchio parametro’ che conteggiava un anno di fatturato.

Bisogna in questo caso, calcolare solo una percentuale dell’ultimo fatturato annuo.

In più, influiscono una serie di fattori che possono incrementare o far diminuire la base di partenza del calcolo.

Quindi, per definire il valore di un pacchetto clienti, occorre valutare caso per caso.’

Nella prossima parte, andremo a vedere con il nostro ospite un paio di esempi concreti.

Continua.

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