Quante valgono i clienti di un’impresa. Calcolare il valore dei clienti.

gennaio 8, 2013 | Fare impresa

Nella puntata scorsa, abbiamo ascoltato un professionista che ci ha illustrato come lui calcola il valore dei clienti in vendita da parte di un’impresa.

Il valore dei clienti di un’attività o di uno studio professionale deve essere considerato caso per caso in base al contesto specifico.

Non è possibile generalizzare anche se esistono delle linee guida che aiutano a capire molte cose.

Ovviamente, è bene fare le verifiche per capire se i clienti ‘millantati’ sono concreti e profittevoli come vengono presentati dal venditore(l’impresa cedente).

Altra cosa importante da ricordarsi è che se un’impresa pone in vendita i propri clienti a seguito di un periodo di forte crisi, occorre anche domandarsi perché attualmente si trova in difficoltà!

Se un’impresa dispone di tanti clienti e tutti paganti, difficilmente (non è però detto in assoluto) questa impresa si troverebbe a non ‘quadrare i conti’.

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Ora ridiamo la parola al nostro ospite che ci presenterà un esempio concreto continuando dal discorso interrotto la scorsa puntata.

Giusto per fare un esempio concreto, tempo indietro mi capitò una potenziale vendita di clienti appartenente ad una piccola impresa che operava nel settore Web (servizi di hosting, realizzazione siti Web, assistenza, ecc.) e che gestiva anche l’assistenza per un software gestionale nella sua zona.

Quindi, un pacchetto clienti interessante e parecchi anni di esperienza alle spalle in cui si era ‘costruita’ il proprio portafoglio clienti.

Cercai subito di capire perché i soci volessero vendere i clienti. Questa, è una delle prime cose che faccio!

Uno dei due soci voleva mollare e tutto ed andare a vivere in un’altra città e l’altro, aveva deciso così di vendere perché non aveva i soldi per liquidare il collega.

Queste, erano le risposte che avevo ottenuto.

Analizzai per quanto mi fosse possibile il fatturato.

Non enorme ma interessante, costituito prevalentemente da servizi e quindi, con pochi costi fissi e buoni margini.

Venni però a sapere (grazie a qualche domanda posta a due loro concorrenti) che l’assistenza del software gestionale dal prossimo anno, forse sarebbe venuta a mancare in quanto l’impresa titolare del software sarebbe stata assorbita da un’altra più grande e questa, avrebbe offerta l’assistenza ai propri attuali partner e non a quelli della vecchia impresa che costituiva l’oggetto dell’acquisizione.

Inoltre, i servizi Web stavano subendo un calo in termini di fatturato medio del 10% annuo da almeno 3 anni ed i tempi dei pagamenti delle fatture si stavano dilatando.

Pertanto, se da una parte l’impresa disponeva ancora di un pacchetto clienti limitatamente alla parte Web utili per il futuro, dall’altra, questo fatturato stava già da tempo vivendo una fase calante.

Io proposi al mio cliente (un’impresa che opera nel settore informatico e Web) di pagare il 50% dell’ultimo fatturato annuo relativamente alla parte Web per poter acquisire tutti i clienti.

L’offerta venne rifiutata dall’azienda cedente che in ogni caso, dopo un anno ha chiuso definitivamente e non credo che qualcuno abbia offerto loro qualcosa.

Il valore dei clienti non è facile da definire ma se il fatturato di un’impresa ed i tempi dei pagamenti stanno da almeno 3 anni peggiorando, occorre ridurre il prezzo di acquisto in maniera sensibile per cautelarsi da eventuali perdite.

In tempi di crisi, è sempre bene verificare l’esatta situazione attuale controllando ogni aspetto.

Fare queste verifiche non è sempre facile ed a volte richiede anche parecchio tempo e naturalmente, questo costa, anche se credo che siano soldi spesi bene.’

Ringraziamo il nostro ospite per il supporto fornito.

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