Agenzia di vendita. Aprire un’agenzia commerciale.

aprile 4, 2013 | Fare impresa

L’area commerciale in ogni attività di business è e rimarrà fondamentale per lo sviluppo ed il sostentamento in ogni settore.

Vi sono alcune attività orientate alla produzione, altre, più prettamente commerciali ma in ogni caso, in tutti i business, la gestione della parte commerciale rimane un ‘fattore chiave’ che influisce sul successo o l’insuccesso di un’iniziativa.

Le grandi e le medie imprese che nel passato creavano strutture commerciali interne, investendo risorse cospicue per la formazione e la gestione della ‘forza vendita’, con il passare del tempo, hanno tendenzialmente esternalizzato anche questa funzione.

Dalle imprese di telefonia alle grandi multiutilities, ecc., la tendenza è sempre più quella di affidare una parte o totalmente della gestione commerciale (le vendite) ad imprese esterne, cioè agenzie di vendita che si occupano di gestire per conto di altre aziende le funzione ‘commerciali’, ossia : vendere contratti, aprire nuovi mercati, ecc..

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Aprire un’agenzia di vendita.

Alcuni ex commerciali dotati di capacità organizzativa e gestionale, hanno avviato parecchie di queste imprese che operano ormai in ogni settore merceologico.

Ovviamente, le grandi aziende sono i clienti privilegiati, cioè, coloro che sono in grado di offrire una ‘quantità’ di lavoro considerevole in ambito nazionale.

Accade così che accanto a grandi agenzie commerciali ne nascano altre che gestiscono in subappalto per conto delle ‘grandi’, andando a coprire alcune aree geografiche precise.

Come si organizza un’agenzia di vendita.

La base di un’azienda commerciale è costituita dai suoi venditori che rappresentano la principale risorsa.

Questi professionisti, in genere di età giovane od abbastanza giovane, ricevono un addestramento minimo ed una fase di ‘accompagnamento’, durante la quale vengono seguiti da altri venditori più esperti.

L’agenzia di vendita dispone di un ufficio, in genere con un arredamento ‘minimale’, con poche strumentazioni (qualche computer, una connessione al Web, telefono, fax, fotocopiatrice) ed una sala riunioni.

Il lavoro, in buona parte, si svolge all’esterno dell’ufficio con i venditori che trascorrono la giornata in giro a cercare di ‘chiudere’ contratti di vendita.

In ufficio si gestiscono gli aspetti amministrativi, i colloqui di lavoro e le riunioni con la forza vendita.

L’appuntamento con i collaboratori è fissato alla mattina e sopratutto alla sera per fare il punto della situazione, verificare gli obiettivi raggiunti dai singoli venditori, supportare coloro che non hanno ottenuto i risultati sperati, fornire sostegno ai ‘nuovi collaboratori’, ecc..

Il lunedì mattina o nel corso di un’altra data, è il momento della riunione con i venditori per ‘ricaricare’ e dare ‘entusiasmo’ alla forza vendita.

La motivazione diventa fondamentale per giungere a risultati e le ore dedicate a ‘gestire’ questi aspetti sono molte.

Aprire un’agenzia commerciale. I costi ed i guadagni.

I costi fissi sono rappresentati dalla gestione dell’ufficio, dalla ricerca e selezione del personale (gli annunci di vendita, i colloqui, ecc.).

I costi inerenti la forza vendita sono prevalentemente variabili in quanto i venditori vengono pagati in base ai risultati ottenuti.

I ricavi ovviamente sono proporzionali agli obiettivi raggiunti ed in base agli accordi sottoscritti con il committente (l’impresa che necessita i servizi di vendita oppure, l’agenzia di vendita principale che ha subappaltato il lavoro).

Si continua nella seconda parte.

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