Diventare rappresentante. Lavoro di rappresentanza.

aprile 9, 2013 | Libera professione

Torniamo a parlare dell’attività di agente di commercio, una professione molto diffusa nel nostro Paese (ma anche a livello globale)che nel corso degli anni ha subito una serie di mutamenti, in buona parte non positivi, a causa dei cambiamenti avvenuti nell’ambito delle dinamiche del commercio e della distribuzione negli ultimi 30 anni.

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Diventare agente di commercio. La crisi di questa professione.

Il rappresentante che è generalmente denominato anche venditore, consulente commerciale, agente di commercio, funzionario commerciale, addetto alla vendite, ecc., vive oggi una sorta di crisi d’identità dovuta a varie ragioni :

il piccolo commercio e gli esercizi commerciali, artigianali e nei servizi di piccole dimensioni, sono state le imprese maggiormente colpite dalla recente crisi, non solo economica ma anche strutturale che ha modificato le precedenti modalità di acquisto e vendita dei prodotti e servizi, andando conseguentemente a ‘sconvolgere’ quegli equilibri che si erano formati nel corso di anni e dei decenni e che avevano permesso al rappresentante di crearsi un proprio spazio ed una presenza attiva in quel tipo di contesto.

La marginalizzazione di queste tipologie di attività, ha di fatto reso più precaria l’attività del venditore che si trova a confrontarsi con un mercato attuale che presenta un numero minore di imprese attive, le quali, hanno una sempre minor capacità di spesa (e quindi anche la minor possibilità di poter acquistare i prodotti ed i servizi ‘proposti’ dal rappresentante di commercio);

la tendenza crescente da parte di molte grandi imprese ad impiegare personale esterno (affidandosi in outsourcing) per la gestione di molti servizi commerciali attraverso il ‘passaggio’ di queste attività ad agenzie di vendita indipendenti che si occupano della parte ‘commerciale’ (le vendite);

il taglio delle remunerazioni che ha colpito seriamente anche le ‘risorse’ migliori nel campo della vendita, attraverso una riduzione dei compensi pagati ai rappresentanti (diminuzione delle provvigioni, eliminazione o ridimensionamento di una serie di benefit e rimborsi, ecc.).

Questa ‘revisione’, ha colpito talvolta in maniera indiscriminata anche molti ottimi venditori, rendendo così sempre meno ‘stabile’ questa professione ed aprendo ‘la porta’ a nuovi venditori meno preparati e sempre meno disponibili a rimanere nello stesso settore a causa dei bassi emolumenti percepiti;

la disintermediazione crescente in ogni ambito di affari che attraverso la Rete, ha ridotto la capacità di ‘manovra’ e la ‘forza’ stessa dell’agente di commercio in qualità di mediatore (trait d’union) fra più operatori economici;

ecc..

Diventare rappresentate. Quali sono le opportunità?

Accanto alle criticità che abbiamo in parte sopra evidenziato, occorre anche sottolineare alcuni punti di forza di questa professione e fra questi :

la necessità costante delle imprese ad aumentare (o mantenere in alcuni casi) il volume delle vendite, nonché, ad aprire nuovi mercati, ecc..

Questo, rende la professione del venditore sempre al centro dell’attenzione e quindi, indispensabile anche oggi ed in futuro;

la gestione dei rapporti con i clienti non può solo avvenire mediante un call center od un centralino ma talvolta, la figura ‘umana’ del rappresentante, permette di gestire una serie di relazioni in maniera professionale, consentendo all’impresa di ottenere informazioni di ‘prima mano’ e mantenere un rapporto diretto con i propri clienti, specie in un momento in cui la concorrenza si fa sempre più dura ed occorre ‘essere presenti’ anche ‘fisicamente’ sul mercato;

il bisogno di disporre di rappresentati capaci e professionali che siano in grado di gestire delle trattative in maniera adeguata, considerando che negli ultimi anni c’è stato un calo della formazione e della professionalità diffusa a causa del ‘reclutamento’ di quantità notevoli di venditori giovani e giovanissimi, senza esperienza e mandati al ‘massacro’ sul mercato;

Si continua nella prossima puntata.

Continua.

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