Come si vende al telefono.

aprile 2, 2014 | Fare impresa

Nel corso delle precedenti puntate, abbiamo preso in considerazione il business connesso alle vendite telefoniche, un settore che negli anni ha ‘macinato’ fatturati crescenti e che ancor oggi costituisce un comparto molto interessante nonostante alcune ‘ombre’ che si sono materializzate in anni recenti.

Nella seconda parte, attraverso un’intervista (che ora continueremo), ci siamo fatti aiutare da un esperto del settore, già direttore di alcuni call center ubicati sia in Italia ed all’estero, con l’obiettivo di aprire una discussione su questo comparto, non solo in termini generali (che è stato oggetto prevalentemente della puntata scorsa) ma anche per capire gli spazi reali e concreti che esistono per sviluppare dei business redditizi.

Oggi, vogliamo capire come sia possibile ‘inventarsi’ e gestire un business proficuo mediante il telefono, se esistono degli spazi ed eventualmente, in quale direzione muoversi,ecc..

Riprendiamo le domande da dove abbiamo interrotto la scorsa puntata.

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Guadagnare dalle vendite telefoniche. In concreto oggi cosa bisognerebbe vendere?

‘La differenza fra guadagnare e non guadagnare da un’attività di call center dipende ovviamente da più fattori.

Non basta limitarsi alla scelta ed indicazione di un segmento od al tipo di vendita (cosa comunque che influisce fortemente).

Se un’impresa è gestita male, con una bassa produttività da parte degli operatori, con elevati costi di gestione, con una serie di clienti che non ti pagano ( o che ti pagano male, cosa abbastanza frequente), il campo di attività, diventa soltanto uno dei vari fattori sui cui dover investigare.

Questo, non significa che non vi siano dei settori che ‘rendano’ di più ed altri che invece andrebbero considerati meno.

Negli ultimi anni (in particolare nei recenti 24 mesi) i margini di guadagno che un call center ha garantito sulla vendita dei servizi telefonici (adsl, internet, contratti di telefonia fissa e mobile, ecc.), è andato riducendosi fortemente.

Le cause di questa ‘perdita’ sono varie : i sempre minori profitti da parte delle imprese di telecomunicazioni ottenuti dalla vendita di queste soluzioni, la concorrenza molto dura, una sorta di ‘stanchezza ed assuefazione’ da parte di chi riceve le chiamate dagli operatori di call center che propongono vendite di questo tipo, ecc..

Dall’altra, ho visto crescere l’offerta (e sopratutto anche la domanda) di servizi di gestione/sollecito del credito.

In pratica, tutte quelle telefonate che vengono effettuate a soggetti debitori (privati ed imprese) per recuperare somme di denaro (piccole o grandi).

Quello della massa di crediti ‘immobilizzati’, sta diventando (secondo me) un business che crescerà sempre di più e potrà essere gestito al telefono, in particolare, per tutte quelle fatture di piccola entità che non consentono di far ‘muovere’ un addetto alla ricerca del debitore.

Ok. Ed allora che cosa bisognerebbe vendere di nuovo?

Ci sono delle nicchie che stanno emergendo più di altre?

Se vi aspettate la ‘bacchetta magica’ con un elenco di prodotti o servizi e magari anche le imprese da ‘promuovere’….state sognando!

L’imprenditore di un centro chiamate deve conoscere il settore.

Deve sapere quanto è il margine di guadagno su di un certo servizio, deve avere bene in mente quanto è la capacità produttiva di una squadra di operatoti e sopratutto :

un buon gestore di un call center, deve avere una capacità di percezione di quanto sta accadendo nel suo mercato (cioè, i suoi clienti, il suo bacino di riferimento, il segmento a cui offre i servizi, ecc.).

Se un call center vende ‘servizi di appuntamento’ per un’agenzia di vendita, deve per forza farsi un’idea della realtà in cui andrà ad offrire i servizi.

Mi spiego meglio :

se in un determinato comparto (ferramenta, porta a porta, ecc.) ci sono delle difficoltà a fissare appuntamenti (che devo numericamente conoscere e quantificare) ed io in qualità di gestore telefonico non ne so nulla, c’è il rischio che io firmi dei contratti con la società mandataria del tutto ‘in perdita’ in quanto le difficoltà a ‘raggiungere quei numeri’ (visto che poi mi pagano in base ai risultati) vanno conosciute a priori e se alla fine prendo in carico delle ‘commesse’ poco gestibili’, poi, tutto diventa più difficile (per riuscire a fare utili ed anche a farmi pagare).

Quindi, c’è alla base di tutto la preparazione dell’imprenditore di un call center?

Infatti!

E’ inutile accettare dei contratti che sono già ‘in perdita’ ancora prima di iniziare.

Meglio concentrarsi su ‘cose’ che portino a breve dei profitti.

Pochi ma buoni!

Il futuro dei call center.

Come lo vede?

Direi : luci ed ombre.

Non si può fare a meno di questi servizi.

Le imprese ne avranno sempre bisogno.

Cambierà la tipologia, le formule adottate, ecc. ma alla fine, lo spazio per vendere al telefono ci sarà sempre.

La criticità secondo me (e lo si vede anche ora) è quella legata ai bassi margini ed alla concorrenza che a volte ‘trascina’ le tariffe troppo in basso.’

Ringraziamo il nostro ospite per le indicazioni che ci ha offerto (e sopratutto la concretezza), sperando che le risposte siano state in grado di aiutarvi a capire meglio come si sta evolvendo questo comparto importante e quali spazi un imprenditore può ritagliarsi.

 

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