Mettersi in proprio.

luglio 3, 2014 | Fare impresa

Investire nell’acquisto di un’attività richiede una serie di competenze che troppo stesso i numerosi ‘acquirenti’ non posseggono o ‘dimenticano’ di avere (anche a seguito dei risultati dei molti ‘investimenti fallimentari’ che avvengono con continuità).

Dopo la prima puntata introduttiva in cui sono state elencati una serie di punti che andremo a verificare già da questo post, cominciamo a sviluppare alcuni di queste tematiche.

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Mettersi in proprio. Perché si vuole comprare un’attività?

Può sembrare una domanda banale (o di secondaria importanza) ma non lo è affatto.

Il valore attribuito ad un business (piccolo, medio o grande) è anche legato agli obiettivi strategici dell’investitore.

Se ad esempio si compra un ristorante con un valore di avviamento basso perché si intende trasformarlo e rilanciarlo con una nuova formula, allora, può accadere che il giro di affari precedente possa non essere ‘basilare’ per la determinazione del valore di acquisto in quanto il nuovo imprenditore dovrà rivedere in ogni caso la gestione precedente a 360 gradi, anche per quanto riguarda la tipologia dei clienti.

Se invece l’obiettivo è quello di continuare ad amministrare l’impresa ‘sul solco’ della precedente gestione, allora, il giro di affari ed il livello di fidelizzazione dei clienti è fondamentale per il futuro successo dell’iniziativa.

Questo, può costituire un esempio come tanti altri di come i criteri di valutazione di un’attività e dei suoi ‘fattori’ possano variare a seconda delle motivazioni (e degli obiettivi strategici) che l’investitore/imprenditore si pone.

E’ importante quindi essere chiari con se stessi e ‘sviscerare’ le vere ragioni che sono alle spalle di una scelta, definendo anche gli obiettivi che si vuole portare avanti.

Compro un’attività. Quanto valgono i clienti.

Una delle considerazioni più ‘dibattute’, è quella connessa al calcolo del valore dei clienti, cioè, del ‘portafoglio clienti’ vantato dall’imprenditore cedente.

Non si tratta (come a volte qualcuno pensa o vuol far credere) di una forma ‘automatica’ di valutazione(facilmente utilizzabile in ogni ambito), bensì, siamo di fronte ad un insieme di considerazioni e ‘verifiche’ che coinvolgono molti fattori.

Cominciamo ora ad entrare nell’argomento con qualche esempio.

Vendere uno studio commerciale o lo studio di un avvocato avviato, oppure, lo studio dentistico di un professionista con decenni di attività, vuol dire dover verificare tre tipologie di business completamente differenti che hanno un rapporto ‘diverso’ con i propri clienti.

Uno dei fattori di differenziazione è dato dalla ‘continuità’ intesa come fonte di entrata di emolumenti che vede fra i tre professionisti il commercialista favorito rispetto agli altri due.

Questo però non garantisce un livello futuro di fidelizzazione paritetico né tantomeno, vuol dire che il tasso di crescita di fatturato ‘portato’ dai singoli clienti sia verificabile in tutti i 3 casi.

Il fattore fidelizzazione, ricopre infatti un aspetto basilare per riuscire ad attribuire un valore ‘aggiunto’ di un’attività in vendita rispetto ad altre e questo elemento, non è facilmente definibile da una ‘superficiale’ analisi di un’attività.

Comprare un’impresa. Il valore dei clienti.

Andando poi a considerare altre tipologie di business (proviamo ad immaginare ad esempio : una società telefonica, una multiutility, un negozio di prodotti per l’infanzia, un’agenzia di pompe funebri, un’attività di idraulico, una ferramenta, un negozio di occhiali, ecc.), scopriamo quanto sia davvero difficile parlare di ‘formula di calcolo’ del valore dei clienti dinanzi ad una serie di business così davvero diversi fra loro e con differenti modi di ‘rapportarsi’ con la propria clientela.

Di fronte ad un incremento della ‘mobilità’ dei clienti da un fornitore ad un altro (un tasso di ‘cambio fornitore’ oggi mai così elevato rispetto al passato), attualmente, sono veramente in pochi coloro che possono riuscire a garantire ad un potenziale acquirente di mantenere anche per il futuro una ‘buona fetta’ dei vecchi clienti anche durante la nuova e futura gestione.

Quanto vale un cliente?

Occorre anche verificare (in particolare in un paese in crisi come l’Italia) che la capacità di spesa per milioni di italiani tende a ridursi ormai da qualche anno e quindi, il valore ‘commerciale’ di tantissimi clienti si è notevolmente ridotto(in quanto milioni di cittadini spendono meno che in passato per l’acquisto di molti prodotti e servizi) e conseguentemente, occorre ricalcolare (specie per alcune tipologie di attività o segmenti di business) quanto davvero ‘rende un cliente’ allo stato attuale (ma anche futuro).

Si continua nel corso della prossima puntata con l’analisi degli altri punti.

Continua.

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