Cosa vendere per guadagnare.

novembre 18, 2014 | Fare impresa

Un tema cruciale per chi si occupa di business in generale, è quello della necessità di individuare i bisogni e le richieste del mercato, sia quelli attuali che in particolare, i trend futuri.

Un buon imprenditore, è molto attento al ‘suo mercato’, ossia, a quel comparto o quei settori che tiene ‘sotto controllo’.

Come più volte abbiamo affermato in tanti nostri post pubblicati, le dinamiche e le tendenze che influenzano gli acquisti delle persone sono in continuo mutamento.

Si può operare in un settore in maniera diretta, oppure, come fornitore di servizi complementari a quel settore (ad esempio i servizi di vendita attraverso il telefono e la vendita ‘porta a porta’, oppure on line).

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Cosa vendere. Focalizzarsi sulle richieste del mercato.

Complice anche una crisi che in questi anni ha ridotto sensibilmente le capacità di acquisto di una fetta ampia della popolazione, le richieste di prodotti e servizi negli ultimi 20 anni sono fortemente cambiate, sia in termini quantitativi che qualitativi.

Se osserviamo ad esempio il ‘bombardamento’ telefonico a cui le utenze telefoniche (private ed aziendali) sono sottoposte, diventa evidente che il settore delle telecomunicazioni (abbonamenti telefonici ed internet) sono meno ‘presenti’ che in passato.

Un calo delle chiamate di oltre il 50% in pochi anni, anche a seguito dei margini minori che le agenzie di vendita riescono ad ottenere ed anche per la minor redditività di questo business che ha smesso (in Italia) di crescere da un po di tempo a questa parte.

In crescita invece, troviamo :

‘le chiamate’ di operatori di recupero crediti (o gestione del credito come preferiscono definirsi).

La crisi, ha avuto come effetto negativo anche l’aumento degli insoluti, sia a livello di privati che di imprese ed il pressing verso i debitori, si è accresciuto in questi anni sotto varie forme, compreso, lo strumento telefonico.

Molti call center infatti, si sono riconvertiti in questo tipo di servizio;

l’aumento dell’offerta nel campo delle multiutility (luce, gas, energia, ecc.).

Occorre dire però che in tanti casi (come già avveniva per le vendite dei servizi telefonici) i margini di guadagno sulla vendita di questi prodotti da parte delle varie agenzie non sono elevati.

Infatti, l’uso di molti ragazzi impreparati e lanciati ‘all’assalto’ dei potenziali clienti, evidenzia quanto abbiamo appena detto;

la vendita di prodotti per la fascia anziani e terza età.

Dai materassi, ai prodotti e supporti per disabili, nonché, una serie di prodotti dedicati a questo tipo di utenza.

Possiamo tranquillamente affermare (come abbiamo evidenziato più volte) che questo settore raggiungerà quote ancor superiori di fatturato nei prossimi anni;

Cosa vendere. I settori in difficoltà.

Accanto a prodotti che si vendono maggiormente, se ne trovano tanti altri che all’opposto, ricevono un’attenzione minore (tra cui il settore delle telecomunicazioni di cui abbiamo già parlato).

Proviamo a fare un elenco :

sono meno presenti che in passato i venditori porta a porta di spazzole ed aspirapolvere;

in calo anche il numero dei venditori (ed anche il fatturato complessivo) di prodotti finanziari ed assicurativi;

in crisi anche le imprese (alcune tra l’altro diventate famose negli anni ottanta) nella vendita di materiale da fissaggio attraverso gli agenti di commercio a causa di alcuni competitor : la grande distribuzione, l’incremento delle vendite on line ed anche  per la crisi delle piccole imprese artigiane (i loro principali acquirenti);

in difficoltà, anche molte imprese che per anni hanno venduto per corrispondenza alcune tipologie di prodotti alimentari.

Nonostante lo sviluppo del Web, non tutte sono riuscite a ‘migrare’ dalla vendita per corrispondenza alla Rete (seppur con il supporto di centri chiamate);

un colpo duro è quello che hanno subito le imprese editoriali che vendevano attraverso agenzie;

dobbiamo segnalare il crollo di vendite di molte imprese commerciali che si basavano sulla cosiddetta ‘forza vendita’ dei loro agenti;

ecc..

Nella prossima parte ascolteremo le interviste con due capi venditori che hanno operato in aziende differenti e ci racconteranno alcune dinamiche del marketing e le evoluzioni che sono avvenute.

Si tratta di testimonianze importanti per capire come si sta evolvendo il business delle vendite.

Continua.

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