Cosa vendere.

dicembre 4, 2014 | Fare impresa

Siamo arrivati alla quarta parte di questo argomento.

Nei post precedenti, abbiamo analizzato il mercato attuale rispetto a soli pochi anni fa, evidenziando come i cambiamenti rapidi abbiano spiazzato molti operatori, tagliandoli fuori dal business talvolta in poco tempo.

Nel corso delle due puntate passate, abbiamo dato la parola ad esperti del settore(un titolare di un call center ed un direttore alle vendite) che hanno sostanzialmente concordato sull’importanza della ‘velocità e della flessibilità’ come fattori chiave per rimanere all’interno del mercato.

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Tutto cambia rapidamente.

Le dinamiche in corso non sono facili da ‘gestire’, anche da parte di persone esperte.

Riprendiamo ora l’intervista cominciata nel post scorso con un direttore alle vendite.

Che cosa si può vendere oggi?

Se ti riferisci ad una forza vendita distribuita sul territorio nazionale, con rappresentanti e capi area, ti potrei dire che sono molti i prodotti e servizi che in teoria tu puoi distribuire sia alle imprese che ai privati.

Sul lato pratico però, bisogna vedere quanto è la remunerazione per vendere che ti viene offerta dalle case madri, dalle imprese che vogliono vendere le loro soluzioni, oppure, nel caso l’impresa commerciale abbia un proprio brand e distribuisca prodotti ‘marchiati’ con il suo nome, occorre capire le dinamiche specifiche di quel mercato.

Per rimanere sul concreto, ci sono prodotti o settori migliori ed altri peggiori?

Ovviamente!

Nei settori in cui la grande distribuzione ha fatto il suo ingresso in maniera pesante, è più difficile senza dubbio.

Pensa un po al settore dei prodotti da fissaggio (in Italia operano da decenni due note imprese) e di questo comparto, conosco alcuni venditori che oggi guadagnano la metà rispetto ai colleghi di 20 anni fa.

Possiamo fare l’esempio della carta e del materiale per ufficio dove i margini sono crollati.

Vuoi che ti parli dei venditori di prodotti telefonici e delle telecomunicazioni, oppure, quelli che vendono spazi su radio locali e giornali?

Se facciamo un paragone fra oggi e 15 anni fa (o meglio ancora 20/25 anni fa), il risultato è terribile!

Ok, sei stato chiaro. Fammi un esempio di settore in cui guadagna almeno.

Ho conosciuto mesi fa un venditore di quelle ‘vasche per disabili’ di cui si fa tanta pubblicità in televisione e sui giornali.

Questo, è un buon venditore e grazie al supporto telefonico di un centro chiamate, riesce a ‘piazzare’ questa roba’ ad anziani in tutto il nord Italia.

Ce ne sono altri di esempi ma sono situazioni di nicchia.

Qualche anno fa ad esempio, c’è stato il boom del caffè che ha dato qualche soddisfazione con la vendita delle macchinette per le cialde.

Anche questo, è un settore ‘pieno’ come lo è quello dei boccioni per le acque in auge alcuni anni fa.

Adesso cosa stai facendo?

Mi ha ingaggiato un’agenzia che vende porta a porta e ha tre uffici in tre diverse grandi città italiane.

Devo organizzare una forza vendita in grado di generare un giro di affari importante.

Un lavoro che mi impegnerà nel corso di due anni complessivamente.

Quindi, niente più stabilità?

Preferisco arrivare ai 60 anni(età in cui mi ritirerò) con collaborazioni mirate e non legarmi più ad imprese che ti obbligano a ritmi ed obiettivi troppo stressanti (non ne ho più voglia).

Sai, una volta c’erano le grandi imprese commerciali che ti garantivano una crescita professionale ed economica nel tempo.

Oggi, tutto questo è quasi scomparso.

Frotte di ragazzi vengono mandate a suonare alle porte per ‘strappare’ contratti di ogni tipo.

Unico obiettivo, è il fatturato!

In passato, oltre al fatturato complessivo, c’era anche l’obiettivo di fidelizzare e costruire una rete di clienti e rafforzarla nel corso del tempo e contemporaneamente, da parte delle imprese commerciali, era importante costruire un struttura di vendita solida con venditori che crescevano e potevano occupare ruoli da manager in futuro.

Ringraziamo il nostro ospite per le dritte che ci ha offerto in maniera molto diretta (come a noi piace del resto). Concludiamo l’intervista nel prossimo post. 

Continua.

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