Cosa vendo.

dicembre 11, 2014 | Fare impresa

Cosa vendere oggi?

Questo, rappresenta il quesito che un buon ‘commerciale’ ma anche un imprenditore si deve porre costantemente per poter rimanere sul mercato con successo.

Nelle quattro puntate passate in cui si è analizzato questo argomento, abbiamo ascoltato una serie di esperti di vendite (titolare di call center, direttori alle vendite), i quali, tutti i giorni, devono affrontare questo tema :

che cosa vendo per guadagnare.

Riprendiamo ora l’intervista (che si concluderà in questo post) con il nostro ospite, un direttore commerciale con molti anni di esperienza alle spalle e che dalla terza puntata, ha cominciato a rispondere alle nostre domande.

Le aziende come si approcciano al problema di vendere?

Non bene in generale.

Ci sono alcune realtà ben organizzate ma altre, continuano imperterrite a ‘vendere’ (o a cercare di farlo) come se continuassero ancora a vivere negli anni ottanta o novanta…… ed i risultati poi, si vedono chiaramente!

E’ la risposta di imprenditori che in passato avevano creato imprese anche importanti con ottimi fatturati crescenti e che non sono poi riusciti ad aggiornarsi con i tempi che cambiano in fretta, cioè, pensano (sperano o si illudono) che tutto torni come prima una volta passata la crisi.

Non tengono conto che la Rete (il Web con il processo di disintermediazione che sta attuando) ed il nuovo assetto del commercio (una presenza sempre maggiore della grande distribuzione e delle grandi reti di negozi in franchising), ha relegato molte imprese commerciali che vendevano in maniera capillare sul territorio ai margini.

Ti faccio qualche esempio, una radio locale che vende spazi pubblicitari, un’impresa che vende sistemi di sicurezza per negozi, un’impresa commerciale che vende prodotti per parrucchieri, vendere alimenti per ristoranti, ecc..

Rispetto al passato, cosa rimane degli acquirenti di una volta (cioè i clienti dei vecchi rappresentanti) alla data attuale?

Prendi ad esempio i grandi centri commerciali dove ormai si concentra la spesa dei cittadini, queste aree, ospitano prevalentemente delle attività in franchising che comprano direttamente dalla casa madre ed i piccoli negozi ‘indipendenti’, ormai, costituiscono solo un segmento minoritario che anno dopo anno tende a diminuire in termini numerici, di peso (fatturato) e quindi, tutto si tramuta in un calo continuo del fatturato per molte imprese commerciali che da decenni vendono al piccolo negozio, al piccolo artigiano, ecc..

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Quindi, il problema è che mancano gli acquirenti?

Anche, ma non solo.

C’è anche secondo me un problema di aggiornare i cataloghi.

Se parli con imprenditori che hanno fondato o diretto imprese per decenni, questi, ti diranno che il simbolo della loro impresa è dato da quel prodotto e quindi, continuano (nella loro convinzione) a focalizzarsi nella vendita di determinati prodotti e servizi, anziché aggiornarsi e guarda oltre senza abbandonare il passato.

Qual è il problema delle imprese in generale.

Il problema per tutte le imprese è oggi quello di vendere.

Con la crisi poi, questo dato di fatto è diventato ancor più impellente.

Si può dire che non c’è settore o segmento che oggi possa dirsi soddisfatto.

Sai quante richieste ho da parte di imprese che mi chiedono di occuparmi della vendita e di riorganizzare la forza commerciale?

Poi, appena comincio a ricordargli che devono investire per avere qualche venditore bravo e per il supporto alla parte commerciale, si dileguano quasi tutti.

Se non si vende, si chiude!

Per assurdo, oggi c’è più bisogno di venditori che mai in passato eppure, le imprese che si organizzano per mettersi in condizione di vendere al meglio sono poche.

Basta guardare a come si muovono sul mercato alcune grandi imprese che subappaltano la vendita a frotte di venditori ‘raccolti per la strada’ pur di aumentare il fatturato.

Il taglio dei costi portato avanti dalla stragrande maggioranza delle imprese è stato attuato indiscriminatamente ed ha avuto come conseguenza anche lo ‘smantellamento’ di strutture commerciali che da anni operavano all’interno dell’impresa.

Non metto in discussione la necessità di riorganizzare ed armonizzare i costi ma non si può pensare neanche di avere una forza vendita a costo zero e senza mettere a budget per la parte iniziale neanche una piccola somma.

Concludiamo questa intervista ringraziando il nostro ospite per i contenuti interessanti che ci ha offerto nel corso delle varie puntate.

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