Cosa vendere.

marzo 17, 2015 | Fare impresa

Aprire un’agenzia di venditori. Vendere attraverso la tradizionale forza vendita.

Negli anni settanta ed ottanta ma ancora nel decennio successivo, le strutture commerciali di imprese e di noti brand, nonché molte aziende commerciali ‘pure’, disponevano di decine e decine di migliaia di venditori ben organizzati, formati e presenti sul territorio in maniera capillare, con uffici, centri di formazione e reclutamento.

Le imprese commerciali, investivano molto nella ricerca e selezione dei venditori e puntavano sin da subito a farli crescere nel tempo per poter loro assegnare incarichi sempre maggiori e disporre così di ottimi e fidelizzati collaboratori.

Sono ben noti i marchi di imprese nel settore della cosmesi che distribuivano i loro prodotti all’epoca presso parrucchieri e centri estetici, per non parlare, di coloro che vendevano materiale da fissaggio presso artigiani, per non dire poi di quei gruppi editoriali che distribuivano enciclopedie, collane librarie ecc. casa per casa, suonando alle porte delle abitazioni.

Molto attivi erano anche quelle imprese che trattavano antinfortunistica, ricambi di vario genere, apparecchi per la pulizia della casa, ecc..

Vogliamo poi ricordare di come si vendevano le polizze assicurative ed i prodotti alimentari presso i piccoli punti vendita?

Proviamo a guardare a cosa è rimasto di quelle imprese e di tutte quelle organizzazioni commerciali oggi.

Alcuni marchi hanno fatto la storia delle vendite.

7images

Che cosa vendere oggi. Il mercato che è cambiato.

Sembra ormai trascorso oltre un secolo dal periodo che abbiamo appena descritto ed invece, stiamo parlando di circa 20 anni fa, prima dell’avvento del Web, prima che la grande distribuzione prendesse il sopravvento in ogni area e segmento, prima della fine del ruolo storico e centrale del venditore.

I vecchi venditori, coloro che hanno ricoperto l’incarico di responsabile o direttore alle vendite, i tanti rappresentanti ora ex, ricordano con nostalgia quella fase in cui il rappresentante era colui che portava le novità, colui sul quale si basava l’offensiva commerciale e distributiva di tantissime imprese : piccole, medie e grandi.

Oggi, quel mondo non c’è più e gli spazi che erano di quelle imprese di materiale da fissaggio e dei loro venditori, alla data attuale, sono stati in parte occupati da magazzini di ferramenta con brand a tutti conosciuti; le polizze auto oggi si vendono sempre di più on line; i libri e l’editoria di carta sono in profonda crisi ed hanno così chiuso quasi tutte quelle strutture commerciali che vendevano enciclopedie e collane editoriali.

Anche i piccoli negozi hanno progressivamente abdicato e lasciato il loro spazio ai grandi e medi centri commerciali ed i rappresentanti tradizionali che visitavano quelle piccole realtà, hanno visto crollare il loro spazio vitale, cioè, i clienti dei piccoli negozi che sono stati marginalizzati.

Anche la stessa figura del venditore, è stata molto marginalizzata ed un rappresentate oggi, guadagna mediamente cifre molto molto inferiori rispetto agli anni d’oro.

Che cosa vendere. Gli spazi attuali.

Proviamo a guardare a cosa oggi è possibile vendere e quali sono gli spazi concreti per una forza vendita in questo mercato.

Non è vero che la figura del venditore ‘tradizionale’ è completamente finita.

Diciamo pure che gli spazi di azione si sono fortemente ridotti, talvolta anche del 80/90% rispetto a 30 anni fa.

Il venditore di oggi e dei prossimi anni, è un professionista che sa integrare le competenze tradizionali con tecnologia e flessibilità maggiore.

Attualmente, i clienti del venditore tradizionale sono, per quanto riguarda i privati, all’80% soggetti anziani o comunque con un’età superiore ai 55 anni.

I segmenti ancora redditizi, riguardano il settore dei complementi per la casa ; materassi, poltrone, prodotti per disabili, ecc. ma anche servizi.

Chi sono i clienti.

C’è infatti un’utenza vasta rappresentata da milioni di persone che usa scarsamente o per nulla il Web e preferisce tenersi informata attraverso la televisione.

Ci sono segmenti di prodotti e servizi, in particolare quelli orientati ad un target medio o medio alto che possono essere distribuiti con successo attraverso una forza vendita tradizionale.

Se in passato si poteva vendere di tutto (o quasi) attraverso una forza vendita, oggi, occorre selezionare, analizzare il mercato ed i prodotti e fare delle scelte ben precise.

Il ruolo del call center.

A sostenere l’azione dei venditori in questi anni, contribuisce sempre di più la presenza di numerosi call center che si occupano di selezionare e fissare appuntamenti per massimizzare i risultati e gestire al meglio l’azione dei rappresentanti.

Articoli correlati:

  • Cosa vendere per fare soldi.Cosa vendere per fare soldi. In un mercato globale e locale che è in continuo cambiamento, stare dietro alle dinamiche che influenzano le 'mutazioni' diventa estremamente importante se non si vuole trovarsi […]
  • Cosa vendere per guadagnare.Cosa vendere per guadagnare. Un tema cruciale per chi si occupa di business in generale, è quello della necessità di individuare i bisogni e le richieste del mercato, sia quelli attuali che in particolare, i trend […]
  • Cosa vendere oggi.Cosa vendere oggi. Vendere con successo sul mercato, richiede grande competenza e buone capacità di adattamento alle continue 'sollecitazioni e modifiche' dello status quo. Settori che da redditizi in […]
  • Cosa vendo.Cosa vendo. Cosa vendere oggi? Questo, rappresenta il quesito che un buon 'commerciale' ma anche un imprenditore si deve porre costantemente per poter rimanere sul mercato con successo. Nelle […]
  • Cosa vendere per guadagnare.Cosa vendere per guadagnare. Cosa vendere per fare soldi. Da 30 anni a questa parte, è cominciata la parabola discendente degli agenti di commercio o dei 'venditori', come più concretamente vengono definiti coloro […]
  • Cosa vendere.Cosa vendere. Siamo arrivati alla quarta parte di questo argomento. Nei post precedenti, abbiamo analizzato il mercato attuale rispetto a soli pochi anni fa, evidenziando come i cambiamenti rapidi […]

Altri articoli :