Cosa vendere per guadagnare.

marzo 12, 2017 | Fare impresa | No Comments

Cosa vendere per fare soldi.

Da 30 anni a questa parte, è cominciata la parabola discendente degli agenti di commercio o dei ‘venditori’, come più concretamente vengono definiti coloro che seguono la parte commerciale visitando e prendendo contatto con i clienti, vendendo i prodotti ed i servizi per le impresa da loro rappresentate.

Si tratta di una una crisi che ha coinvolto ogni settore commerciale già iniziata lentamente dalla metà degli anni ottanta(con i primi mutamenti delle reti di vendita, l’arrivo della grande distribuzione e le trasformazioni del commercio) e si è particolarmente incancrenita una decina di anni dopo progressivamente sino ai nostri giorni(con il boom della disintermediazione grazie al Web) per una serie molteplice di fattori che ora andremo a verificare.

La crisi degli agenti di commercio.

La fine della figura (spesso leggendaria) di tanti venditori e dei loro successi (soprattuto economici,) è palesata dal reddito che oggi percepisce mediamente un agente di vendita(e dal suo tenore di vita che è crollato, nonché, dal suo ruolo/peso nell’attuale mercato di ‘vendita’) paragonato con quello di 20 o sopratutto, di 30 e passa anni fa.

Il titolo di questo post, riassume la domanda che molti venditori alla data attuale si pongono di fronte alle difficoltà di tutti i giorni ed alla necessità di trovare ancora degli spazi concreti nell’ambito di questa professione.

In sostanza, la domanda che meglio dovrebbe essere posta è : c’è ancora spazio per la figura del venditore (inteso anche e sopratutto come figura chiave e ben remunerata) nell’ambito di questo mercato ed attuale assetto generale?

Ormai non c’è settore che non sia ‘toccato’ dalla crisi e per il venditore questi effetti si sono moltiplicati (nel senso negativo), rendendo la sua figura sempre meno strategica ed importante rispetto a quanto invece accadeva prima.

Cosa posso vendere per fare soldi. Perché è tutto più difficile rispetto a prima.

Per capire bene le cose e magari, dare anche delle possibili idee e spunti per cambiare/migliorare, è bene capire perché si è giunti a questa situazione e qual è davvero il valore aggiunto che il venditore nel corso degli anni aveva (e che ora invece non ha più).

Un buon venditore 30 o 40 anni fa (e naturalmente in termini più ampi, una buona rete di vendita), garantiva ad un’impresa il successo, l’aumento delle vendite, la conquista di nuovi mercati, la fidelizzazione dei clienti storici, ecc..

Oggi, tutto ciò è finito!

La creazione delle grandi reti in franchising e la grande distribuzione con i loro acquisti centralizzati, ha di fatto spazzato via il peso ed il ruolo classico del venditore.

Il Web poi, distrutto il peso della mediazione, cioè, del lavoro del venditore tradizionale, il quale in passato era il punto di contatto fra le imprese che dovevano vendere ed i clienti finali.

Il venditore del futuro. Cosa vendere oggi.

Indietro non si torna!

Su questo non ci sono dubbi.

Anzi, la disintermediazione unita al ruolo dei grandi centri commerciali (sempre più orientati on line) aumenterà.

Il venditore del futuro è colui che ‘cammina di meno’ rispetto al passato e si concentra maggiormente sull’utilizzo delle tecnologie Web.

La figura del commesso viaggiatore e/o del venditore che raggiungeva la bottega nel paesino per vendere ed informare la signora Maria è finito.

Occorre piuttosto concentrarsi sulle nicchie, sui prodotti che i colossi non vendono o non sono ancora in grado di offrire.

Cosa vendere per guadagnare. Rafforzare la figura del venditore.

Anche dal punto di vista del suo peso, il venditore, deve rafforzare la sua offerta nei confronti dei committenti, cioè, di coloro che gli offrono di andare a vendere.

Questo ‘peso’ negli anni è sempre di più andato a scendere, con la conseguenza che oggi troviamo in giro a vendere dei gruppi di ragazzini mandati allo sbaraglio, solo per raccogliere qualche contratto in più, spesso strappato via con ogni mezzo.

L’abbassamento del livello qualitativo della forza vendita, è infatti la conseguenza del sempre minor peso contrattuale che un venditore riesce a far pesare nei confronti del committente (il mandatario, per capirci, cioè l’impresa che vuole vendere i suoi prodotti e servizi).

E’ proprio su questo aspetto che il venditore deve lavorare per avere maggiori vantaggi, anche selezionando e scartando a priori una buona parte delle offerte contrattuali presenti sul mercato che di fatto sono di basso profilo.

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