Selezionare.

March 1, 2015 | Redazionale | No Comments

buon lunedì,

arriva il momento per molte imprese e professionisti (in particolare, durante i momenti di crisi e di forte ristrutturazione) di effettuare una selezione della loro clientela, con l’obiettivo di concentrare le importanti energie verso quei clienti che sono in grado di rafforzare il business, evitando nel contempo una dispersione di risorse.

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Selezionare i clienti.

Che cosa vuol dire selezionare i clienti?

Significa saper/poter identificare quel segmento, quel gruppo o quella tipologia di clienti che meglio si adattano al nostro modello di business.

Se ad esempio decidiamo di vendere dei prodotti di alto target, allora, è bene concentrarsi su chi davvero può comprare le nostre soluzioni.

Se all’opposto, operiamo nel settore low cost, cambia completamente la nostra strategia.

Spesso, non si può accontentare tutti e tutto, specie, in questa fase economica e storica dove si sono verificati una serie di cambiamenti sociali ed economici avvenuti proprio in questi ultimi anni che hanno mutato in maniera netta le tipologie (le fasce ed i segmenti) dei consumatori/clienti.

Molte imprese, abituate per anni ad avere come cliente/tipo una determinata area di clienti, ora, di fronte ad un ridimensionamento di quel segmento, si trovano in difficoltà.

Pensate ad esempio a chi per anni ha avuto come ‘sbocco’ commerciale la middle class italiana che attualmente è invece fortemente ridimensionata in termini di numeri e nella sua capacità di spesa.

E’ chiaro quindi che le imprese ed i professionisti di qualunque tipologia, oggi, devono ripensare ai loro ‘potenziali clienti’ ,cercando di ‘pesare’ e ‘conteggiare’ questi consumers ma anche comprendere quali sono le dinamiche presenti in corso per evitare di ritrovarsi a puntare il loro obiettivo (e quindi, le risorse, gli investimenti e gli sforzi) nella direzione sbagliata.

‘Ripulire’ il proprio portafoglio clienti.

Se nel paragrafo precedente abbiamo evidenziato come i cambiamenti sociali ed economici possano influire sulle scelte e quindi : sul numero dei potenziali clienti su cui possiamo contare, ora, vogliamo sottolineare un altro aspetto importante nella gestione aziendale : la scelta/cernita dei clienti a cui dedicare tempo e la contestuale marginalizzazione di quei clienti che rappresentano ormai solo una perdita di tempo, un onere, ecc. per il nostro business.

Con questo, vogliamo dire che con il passare del tempo, per una serie di ragioni, l’imprenditore ed il professionista, devono verificare il peso e la qualità dei loro clienti e comprendere davvero quali sono ancora i clienti importanti (e quindi, sui quali bisogna dedicare del tempo) e contemporaneamente, quelli a cui sottrarre tempo ed investimento per evitare di bruciare delle risorse.

Può accadere infatti che alcuni clienti nel giro di qualche anno non siano più redditizi e quindi, non valga più la pena seguirli come in passato (dedicando magari attenzioni e risorse).

Le ragioni di questi cambiamenti possono essere :

la minor capacità di spesa del cliente;

il fatto che che alcuni segmenti e nicchie non siano nel loro complesso più strategici per l’azienda ed i suoi obiettivi;

alcuni problemi e situazioni che hanno interessato il cliente specifico;

ecc..

La selezione dei clienti. Razionalizzare le risorse.

Nell’ambito di una riorganizzazione aziendale e talvolta, del riposizionamento del business nel suo complesso, è necessario capire quali sono i clienti su cui far affidamento, quelli invece da tenere sotto controllo con un’opportuna verifica e quelli ancora invece che rappresentano solo un onere e non hanno più ragione di essere seguiti.

Capita troppe volte che durante alcune consulenze in aziende(che realizziamo in molte attività), il titolare ‘vanti’ la presenza di un portafoglio clienti importante e citi anche dei numeri a supporto.

Quando poi si va nel concreto a verificare la reale consistenza (in termini di rendimento) di questi clienti, ecco che si scopre :

che alcuni clienti di fatto non esistono più;

che altri clienti sono debitori di cifre importanti ed è difficile ottenere un rientro dei crediti;

che alcuni clienti non sono più redditizi (cioè, la loro gestione costituisce più un onere che un vantaggio per l’azienda);

ecc..

Verificare la consistenza del proprio portafoglio clienti. Non vivere di ricordi.

Quindi, la verifica del ‘peso’ del pacchetto clienti e delle varie criticità, rappresenta una delle azioni che un imprenditore o professionista deve effettuare per mantenere il proprio business efficiente nel corso del tempo e riuscire a trarre il massimo del ‘ritorno’ da questa risorsa.

Buon lavoro.

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